Сделка #860112 =
Подбор кредита для бизнеса 480К, греем/следим. Обороты крупные, но менеджер не сместил акцент на скорость одобрения и подбор банка под залог - расчёт рискует уйти мимо боли клиента.
Было: 66/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.5 - профиль выявлен, цель финансирования не доведена
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.0 - акцент не на скорости одобрения
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.0 - шаг есть, без жёсткой даты
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | использует в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, но цель финансирования не довёл |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | акцент не на скорости одобрения |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата не зафиксирована жёстко |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 50 = 66 | 🟡 66/100 |
- Профиль клиента выявлен, контакт держит
1. Цель финансирования не доведена
Где: сделка #860112
Проблема: обороты крупные, но цель кредита и наличие залога не зафиксированы - банк под профиль не подобрать точно
Как надо было: уточнить цель финансирования и залог, сместить акцент на скорость одобрения
2. Презентация мимо боли
Где: сделка #860112
Проблема: расчёт без акцента на ключевой выгоде для бизнеса - быстром одобрении и подборе банка под залог
Как надо было: вести от боли клиента (скорость денег, шанс одобрения), а не от цифр ставки
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Под ваш оборот подберу банк, где одобрят быстрее всего. Уточню: на что именно нужно финансирование и есть ли залог?
Клиент: На оборотные средства, есть оборудование в залог
Менеджер: Отлично, под залог оборудования есть банки-партнёры с быстрым одобрением. Подберу 2-3 программы и пришлю сравнение. Завтра в 14:00 созвонимся по выбору и подаче?
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
