Сделка #860113 -3
Ипотека 360К, квалификация пройдена. На «в банке ставка ниже» менеджер не довёл аргумент ценности брокера (подбор «своего» банка, рост шанса одобрения), но контакт держит - сделка дожимается на подачу заявки.
Было: 68/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - на ценовое возражение ушёл в паузу
2. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 1.0 - закрытие мягче
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - дата подачи не закреплена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | использует в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | квалификация пройдена |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | выявил, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | на «в банке ниже» не довёл ценность |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата подачи не закреплена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Квалификация пройдена, контакт держит
1. Ценовое возражение не отработано через ценность
Где: сделка #860113
Проблема: на «в банке ставка ниже» менеджер не довёл аргумент брокера - подбор «своего» банка и рост шанса одобрения
Как надо было: ответить ценностью: «В банк напрямую - риск отказа; я подаю туда, где одобрят, и веду до выдачи»
2. Дата подачи заявки не закреплена
Где: сделка #860113
Проблема: следующий шаг без жёсткой даты - сделка может зависнуть
Как надо было: зафиксировать конкретную дату подачи заявки с готовым сравнением банков
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Подготовил сравнение по трём банкам под ваш профиль - в одном ставка ниже рыночной и высокий шанс одобрения именно для вас. Напрямую такой расчёт банк не даст, а отказ испортит историю. Давайте подадим заявку завтра в 12:00 - я веду её до выдачи?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «В банке мне обещали ставку ниже» | «Обещание на сайте и одобрение под ваш профиль - разное. Я подаю в банк, где вас одобрят на этой ставке, без риска отказа» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
