Сделка #860115 -16
Подбор кредита 420К, документы запрошены. Квалификация платёжеспособности не проведена, на вопрос о комиссии названа сумма «в лоб» без обоснования ценности, следующий шаг не зафиксирован - клиент уходит.
Было: 43/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - комиссия названа в лоб
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - шаг не зафиксирован
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - платёжеспособность не выяснена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | платёжеспособность не выяснена |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | комиссия названа в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует не всегда |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | комиссия без обоснования ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 50 = 27 | 🔴 27/100 |
- Базовое - контакт с клиентом установлен
1. Квалификация платёжеспособности не проведена
Где: сделка #860115
Проблема: доход/обороты, цель и кредитная история не выяснены - банк под профиль не подобрать, заявка вслепую
Как надо было: квалифицировать платёжеспособность и историю до запроса документов и подбора банка
2. Комиссия названа в лоб
Где: сделка #860115
Проблема: сумма комиссии озвучена без обоснования ценности брокера - клиент не видит, за что платит
Как надо было: до цифры донести ценность: подбор «своего» банка, рост шанса одобрения, сбор пакета и подача на себя
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Чтобы подобрать банк, где вас одобрят, уточню: на какую сумму и цель нужен кредит, какой доход и были ли просрочки?
Клиент: 400 тысяч на закуп, доход стабильный, просрочек нет
Менеджер: Отлично, под такой профиль подберу банк-партнёр. Моя работа - подача туда, где одобрят, и ведение до выдачи: вы экономите недели и не получаете отказ. Завтра в 12:00 пришлю список документов и условия?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Комиссия дорогая» | «Комиссия - за одобрение под ваш профиль и сбор пакета на меня. Напрямую - риск отказа и испорченной истории, это дороже» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
