Сделка #860116 -9
Ипотека на 380К завис в статусе «греем/следим» без касаний. Менеджер не выяснил доход и первый взнос, на «подумаю» не отработал. Сделка стоит, целевой клиент остывает.
Было: 34/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после контакта нет фиксации шага с датой
2. Регулярность контактов: тишина дольше недели, последняя задача просрочена
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - доход и первый взнос не выявлены
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация платёжеспособности пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | доход и первый взнос не выявлены |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | ставка названа в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | «подумаю» не проверено |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности брокера |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | этап устарел, работа стоит |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 0 = 25 | 🔴 25/100 |
- Не выявлено значимых
1. Квалификация платёжеспособности не проведена
Где: сделка #860116, статус «Греем/следим»
Проблема: доход и первый взнос не выяснены, банк под профиль не подобрать
Как надо было: выяснить доход, форму занятости и размер первого взноса до подбора банка
2. Возражение «подумаю» не отработано
Где: сделка #860116
Проблема: на «подумаю» менеджер закрыл диалог без следующего шага
Как надо было: уточнить, что именно обдумывается, зафиксировать дату следующего касания
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По вашей заявке на ипотеку - подскажите, по срокам выхода на сделку определились?
Клиент: Пока думаем, не торопимся
Клиент: Да присматриваемся к новостройке
Менеджер: Понял. Чтобы не тянуть, давайте я проверю предодобрение - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Подскажите доход и сколько готовы внести первым взносом?
Клиент: Доход около 180, взнос тысяч 600
Менеджер: Отлично, под такой профиль есть банки с хорошей ставкой. Прогоню предодобрение и пришлю варианты завтра
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
