Сделка #860117 -11
Подбор кредита, расчёт показан. На «ставка высокая / комиссия дорогая» менеджер ушёл в скидку вместо ценности (скорость, подбор банка, сбор пакета), банк под профиль не подобран. Сделка стоит, нужен разбор.
Было: 35/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на возражение по ставке ушёл в скидку
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после расчёта нет фиксации шага
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - банк под профиль не подобран
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация поверхностная |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | банк под профиль не подобран |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | ставка и комиссия в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ушёл в скидку вместо ценности брокера |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | перебивал клиента |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена/нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Не выявлено значимых
1. Возражение по ставке отработано скидкой
Где: сделка #860117, этап «Расчёт условий»
Проблема: на «ставка высокая / комиссия дорогая» менеджер дал паузу и намёк на скидку вместо ценности брокера
Как надо было: показать, что брокер подбирает банк под одобрение, ведёт заявку до выдачи и экономит недели против прямого обращения в банк
2. Банк под профиль не подобран
Где: сделка #860117
Проблема: расчёт показан абстрактно, без банка и программы под профиль клиента
Как надо было: квалифицировать платёжеспособность и подобрать «свой» банк под реальный скоринг до показа условий
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По вашей заявке - я понимаю опасение по ставке и комиссии, давайте разберём
Клиент: Да в банке напрямую вроде дешевле
Менеджер: В банк напрямую - это лотерея: откажут, испортят кредитную историю, и следующий банк это увидит. Я подбираю банк, где ваш профиль одобрят, и веду заявку до выдачи - вы экономите недели и не получаете отказ
Клиент: Логично, а по деньгам?
Менеджер: Комиссия окупается одобрением и скоростью. Подберу 2-3 банка под ваш профиль, пришлю сравнение сегодня - решите по фактам
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
