Андрей Лагутин +4
Брокер-звезда отдела. Квалифицирует платёжеспособность, подбирает «свой» банк под профиль и доводит до одобрения и выдачи. Зона роста - дисциплина контрольных задач на статус решения банка по поданным заявкам.
Было: 83/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (цель и сумма кредита, доход/обороты, кредитная история, залог, срок)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «в банке ставка ниже / комиссия дорогая» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 860104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #860104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #860104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #860101 (🟢 92).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #860101 (🟢 92).
- ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Системно квалифицирует платёжеспособность на сделках вроде #860101 (🟢 92).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #860104
Типичный пример: #860104 (🟡 70) - заявка подана в банк, но контрольная задача на статус решения банка пустая, целевой клиент рискует уйти к банку напрямую.
Как надо было: «Заявку подал, в среду в 15:00 перезвоню по решению банка - на этот номер?»
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - нет автозадачи на решение банка.
2. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #860104
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #860104
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на статус решения банка - клиенты теряются между касаниями.
Как надо было: после подачи заявки ставить задачу-контроль на решение банка с дедлайном.
Корневая причина: дисциплина контрольных задач на статус решения банка
Как сложилось:
1. Сотрудник держит качество и доводит до одобрения, но точечно недотягивает - зона роста: контроль решения банка по поданным заявкам (видно по F21 и H2).
2. Почему? - на части сделок не ставит задачу-контроль после подачи заявки в банк.
3. Почему? - вероятно, нет привычки фиксировать контроль решения банка как обязательный шаг после подачи.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - заявки теряются между подачей и решением банка.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу-контроль на решение банка после каждой подачи (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #860101 (🟢 92) - что именно сработало в квалификации и подборе банка, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #860104 (🟡 70) - где можно было докрутить контроль решения банка до идеала.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #860104 ты подал заявку, но не поставил задачу-контроль на решение банка. Почему так? Что было бы, если предложить: «Заявку подал, в среду в 15:00 перезвоню по решению банка - на этот номер?»»
2. «На возражении «в банке ставка ниже / комиссия дорогая» какие аргументы по ценности брокера были возможны (подбор «своего» банка, рост шанса одобрения, сбор пакета и подача на себя, экономия недель)?»
3. «Что мешает ставить задачу-контроль на статус решения банка после каждой подачи заявки?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Задача-контроль на решение банка после каждой подачи заявки в 90%+ сделок сотрудника.
- Статус сделки актуален в 90%+ сделок.
- Удержание квалификации платёжеспособности до подбора банка в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
