Марина Стрельцова +5
Сильный брокер отдела. Качественно квалифицирует сумму, цель и платёжеспособность, доводит до подачи заявки. Зона роста - проверять кредитную историю до подбора банка и жёстче фиксировать следующий шаг с датой.
Было: 67/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (цель и сумма кредита, доход/обороты, кредитная история, залог, срок)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «в банке ставка ниже / комиссия дорогая» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 860107 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 860107 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #860106 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #860106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Системно выясняет сумму, цель и платёжеспособность на сделках вроде #860105 (🟡 78).
- ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Связывает условия кредита с потребностью на сделках вроде #860105 (🟡 78).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #860107
Типичный пример: #860107 (🟡 65) - цель и сумма выявлены, но платёжеспособность (доход/обороты) уточнена поверхностно, программа подобрана с риском отказа.
Как надо было: до подбора банка выяснить цель и сумму кредита, доход/обороты, кредитную историю, залог, срок.
Паттерн: поле квалификации не заполнено до подбора банка - заявка уходит в банк с риском отказа.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #860107
Типичный пример: #860107 (🟡 65) - расчёт показан, но следующий шаг к подаче заявки без конкретной даты.
Как надо было: «Доход переуточню, в пятницу в 12:00 пришлю условия под ваш профиль и подадим заявку - на этот номер?»
Паттерн: теряет на сборе документов: не ведёт клиента и не назначает контрольное касание.
3. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #860106
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
4. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #860106
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - клиенты теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
5. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 🟡 в части сделок (1 из 3)
Где: #860106
Типичный пример: #860106 (🟡 72) - кредитная история не проверена до подбора банка, есть риск отказа и потери клиента.
Как надо было: прогнать кредитную историю и подобрать банк под реальный скоринг.
Паттерн: поле квалификации (кредитная история проверена) не заполнено до подбора банка.
Корневая причина: кредитная история проверяется не до подбора банка
Как сложилось:
1. Сотрудник держит квалификацию суммы и цели, но точечно недотягивает - проверка кредитной истории до подбора банка (видно по C9 и D13).
2. Почему? - доход и кредитную историю иногда уточняет уже после подбора банка, программа уходит с риском отказа.
3. Почему? - вероятно, поле «Кредитная история проверена» необязательно на этапе квалификации и пропускается.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - заявки теряются между расчётом и подачей.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Проверять кредитную историю до подбора банка (C9) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #860105 (🟡 78) - что именно сработало в квалификации и отработке комиссии, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #860107 (🟡 65) - где доход уточнён поверхностно и программа подобрана с риском отказа.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #860107 ты показал расчёт, но платёжеспособность уточнил поверхностно. Почему так? Что было бы, если переуточнить доход и кредитную историю до подбора банка?»
2. «На возражении «комиссия брокера высокая» какие аргументы по ценности были возможны (подбор «своего» банка, рост шанса одобрения, сбор пакета и подача на себя)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Проверять кредитную историю до подбора банка (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь заявки уходят в банк с риском отказа.
Критерий: кредитная история проверена до подбора банка в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #860105 (🟡 78): квалификация платёжеспособности и кредитной истории проведена полно.
- ❌ #860107 (🟡 65): платёжеспособность уточнена поверхностно - надо было переуточнить доход до подбора банка.
Контрольные сделки: #860107, #860106 - проверить полноту квалификации в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Кредитная история проверена до подбора банка в 90%+ сделок сотрудника.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
