Виталий Корнев -17
Слабый результат, нужен разбор. Квалификацию не проводит, комиссию называет в лоб без обоснования ценности, подаёт заявки не в тот банк без проверки истории и не переподаёт после отказа, сделки теряет после первого касания. Системная ошибка - отработка через ценность, не скидку.
Было: 42/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность»: на «ставка высокая / комиссия дорогая» ушёл в скидку
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 860115, #860116 |
| A2. Доброжелательный тон | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 860115, #860116 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 860115, #860116, #860117 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 860115, #860116, #860117 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 860116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 860115, #860116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 860115, #860116 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 860115, #860116, #860117 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 860115, #860116 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 860115, #860116, #860117 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 860115, #860116, #860117 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 860115, #860116, #860117 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 860115, #860117 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 860117 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 860115, #860117 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 33% | 67% | 3/4 | 860117, #860115 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 860115, #860117 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 860115, #860116, #860117 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 860115, #860116, #860117 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 860115, #860117 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 860115, #860116, #860117 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 860116 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #860115, #860116, #860117 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #860115, #860116, #860117 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #860117, #860115
Типичный пример: #860117 (🔴 24) - на «ставка высокая / комиссия дорогая» менеджер ушёл в скидку вместо ценности (скорость, подбор банка, сбор пакета), банк под профиль не подобран.
Как надо было: «В банк напрямую - это риск отказа и испорченной кредитной истории. Я подбираю банк, где ваш профиль одобрят, и веду заявку до выдачи - вы экономите недели и не получаете отказ».
Паттерн: на ценовое возражение уходит в скидку по комиссии, комиссию называет в лоб без обоснования ценности.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #860115, #860116, #860117
Типичный пример: #860115 (🔴 27) - квалификация платёжеспособности не проведена, на вопрос о комиссии названа сумма «в лоб» без обоснования ценности.
Как надо было: до подбора банка выяснить цель и сумму кредита, доход/обороты, кредитную историю, залог, срок.
Паттерн: поле квалификации не заполнено до подбора банка - заявка уходит в банк с риском отказа.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #860115, #860116, #860117
Типичный пример: #860117 (🔴 24) - презентация не покрыла потребность, ценность брокера не донесена, банк под профиль не подобран.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленный профиль (подбор «своего» банка, рост шанса одобрения, сбор пакета и подача на себя).
Паттерн: на ценовое возражение уходит в скидку вместо ценности брокера.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #860115, #860116, #860117
Типичный пример: #860116 (🔴 25) - клиент завис без касаний, на «подумаю» менеджер не отработал, следующий шаг не зафиксирован.
Как надо было: «Доход и первый взнос уточним, в четверг в 15:00 перезвоню с подбором банка и проверкой одобрения - на этот номер?»
Паттерн: сделки теряет после первого касания, не назначает контрольное касание.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #860115, #860116, #860117
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: квалификация не проводится, ценность брокера не доносится
Как сложилось:
1. Квалификацию не проводит, комиссию называет в лоб без обоснования ценности, сделки теряет после первого касания (видно по C9, E18 и H2).
2. Почему? - Виталий Корнев не выясняет профиль клиента и подаёт заявки не в тот банк без проверки кредитной истории, не переподаёт после отказа.
3. Почему? - вероятно, нет скрипта на ценовое возражение и карты банков-партнёров под профиль, закрытие не зафиксировано как конкретная дата + канал.
Связанные симптомы: потеря #860118 (⚫ 0) - заявка подана не в тот банк без проверки истории, получен отказ и переподачи в банк-партнёр не было.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка ставки/комиссии через ценность брокера, не скидку (E18) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Квалификация платёжеспособности и кредитной истории до подбора банка (C9) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Подбор «своего» банка под профиль и переподача после отказа (D13) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #860117 (🔴 24) - на «ставка высокая / комиссия дорогая» сотрудник ушёл в скидку, банк под профиль не подобран. Тема: отработка через ценность.
- Разбери потерянную сделку #860118 (⚫ 0) - заявка подана не в тот банк без проверки истории, отказ и нет переподачи в банк-партнёр. Тема: подбор банка под профиль и переподача.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «На возражении «ставка высокая / комиссия дорогая» в сделке #860117 ты пошёл в скидку - на что опирался? Что было бы, если сказать: «В банк напрямую - это риск отказа и испорченной кредитной истории. Я подбираю банк, где ваш профиль одобрят, и веду заявку до выдачи»?»
2. «В сделке #860118 ты подал заявку не в тот банк без проверки кредитной истории, получил отказ и не переподал в банк-партнёр. Как нужно было подобрать банк под профиль и переподать после отказа?»
3. «В сделке #860115 ты назвал комиссию «в лоб» без квалификации - что мешает сначала выяснить цель, сумму, доход и кредитную историю?»
Фокус дня: Отработка ставки/комиссии через ценность брокера, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки теряются после первого касания.
Критерий: ценовое возражение отработано через ценность брокера в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #860116 (🔴 25): контакт есть, можно вернуть вопросом про сроки выхода на сделку и проверку одобрения.
- ❌ #860117 (🔴 24): ушёл в скидку - надо было довести ценность брокера и подобрать банк под профиль.
Контрольные сделки: #860117, #860115 - проверить отработку ценового возражения через ценность в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Ценовое возражение отработано через ценность брокера в 90%+ сделок сотрудника.
- Квалификация платёжеспособности и кредитной истории до подбора банка в 80%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
