Сделка #880108 +2
Лизинг автопарка 1.9М: КП по графику отправлено, обратной связи нет. Назначить контрольное касание с датой и проверить, не смутило ли клиента удорожание.
Было: 76/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - меньше уходит в скидку по удорожанию
3. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - квалификация предмета выстроена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | предмет автопарка выяснен |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность есть, без углубления цели |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с потребностью |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует, иногда в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата есть, контроль не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- Качество КП - график по предмету отправлен
- Доброжелательный тон и выявленная потребность
1. Удорожание не закреплено заранее
Где: сделка #880108, лизинг автопарка
Проблема: КП ушло, но прозрачность удорожания не проговорена - возможна тихая потеря на возражении «дорого»
Как надо было: вернуться с прозрачным расчётом удорожания и выгодой vs кредит до того, как клиент уйдёт в тишину
2. Контрольное касание не назначено
Где: сделка #880108
Проблема: обратной связи по КП нет, задача-контроль без чёткого дедлайна
Как надо было: назначить контрольный звонок с датой и каналом
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По вашему лизингу автопарка - КП вы получили. Хочу прозрачно разобрать удорожание, чтобы не было вопросов. Что по графику смущает больше всего?
Клиент: Кажется, переплата большая
Менеджер: Давайте посчитаем: платежи относите на расходы и возвращаете НДС - реальная стоимость ниже, чем по кредиту, а баланс свободен. Пришлю расчёт выгоды vs кредит
Клиент: Вот это интересно
Менеджер: Отправлю сравнение сегодня и наберу завтра в 12:00, чтобы согласовать договор.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
