Сделка #880109
Лизинг оборудования на 1,45 млн на сборе документов - предмет и аванс выявлены, но часть пакета не догружена в сделку. Менеджер ведёт ровно, проседает на сопровождении пакета документов до передачи на скоринг.
Было: 72/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - предмет лизинга и аванс выявлены
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - базовая квалификация выстроена
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 1.0 - появилась задача-контроль
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит неровно |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | предмет, аванс, срок выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | предмет и аванс выявлены, цель без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в финсостояние |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал предмет с задачей бизнеса |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод лизинга |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | удорожание после ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует неровно |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в уступку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг есть, дата размыта |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контакт с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Квалификация предмета и аванса - выяснил, что и под какой аванс берёт клиент
- КП по графику подготовлено корректно
1. Пакет документов не догружен в сделку
Где: сделка #880109, этап «Сбор документов»
Проблема: часть документов не приложена к сделке, скоринг рискует завернуть заявку из-за неполного пакета
Как надо было: прислать чек-лист пакета с образцами, проконтролировать каждый документ до передачи на риск
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По лизингу оборудования - чтобы быстрее пройти скоринг, давайте добьём пакет документов. Что уже готово?
Клиент: Часть собрал, по остальному не уверен, что нужно
Менеджер: Понял, упрощу - пришлю чек-лист из пунктов с образцами, по каждому помогу. Так риск одобрит без задержки
Клиент: Давайте чек-лист
Менеджер: Высылаю сегодня, к четвергу передаём на скоринг
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
