Сделка #880110 -3
Лизинг спецтехники на 2,6 млн - КП ушло, но горизонт использования и аванс уточнены поверхностно. Статус сделки в CRM не актуален. Нужно переуточнить параметры и подтянуть гигиену воронки.
Было: 73/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 1.0 - после КП шаг не зафиксирован с датой
2. H1. Статус актуальный: 1.0 → 0.5 - этап в CRM отстал от факта
3. ⭐ C9. Потребность: 2.0 → 1.5 - горизонт использования уточнён поверхностно
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит неровно |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | предмет ясен, горизонт и аванс поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме неполное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с задачей клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод лизинга |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | удорожание названо рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в уступку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | дата следующего касания не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контакт с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап в целом соответствует |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 75 = 70 | 🟡 70/100 |
- КП по графику отправлено оперативно
- Предмет лизинга определён корректно
1. Параметры аванса и горизонта уточнены поверхностно
Где: сделка #880110
Проблема: КП ушло без точного горизонта использования и желаемого аванса - график может не сесть под клиента
Как надо было: переуточнить аванс и срок до отправки КП, чтобы график подходил с первого предложения
2. Статус сделки в CRM не актуален
Где: сделка #880110
Проблема: этап в воронке отстаёт от реального положения - РОПу не видно фактической стадии
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа и держать активную задачу с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По лизингу спецтехники - чтобы график был максимально под вас, уточню пару параметров. Какой аванс комфортен и на какой срок берёте технику?
Клиент: Аванс хотелось бы поменьше, срок пока не считал
Менеджер: Понял. Под меньший аванс пересоберу график, посчитаю удорожание прозрачно. На какой горизонт планируете использовать технику?
Клиент: Года на три-четыре
Менеджер: Отлично, пришлю обновлённый график сегодня и назначу созвон на четверг для решения
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
