Сделка #880111 +1
Лизинг легкового авто на 1,7 млн на квалификации. Финсостояние и желаемый аванс выявлены не до конца - подбирать график без них рискованно: на крупной сумме можно получить отказ риска. Углубить квалификацию до подбора.
Было: 64/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - базовая квалификация выстроена
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - предмет назван, аванс уточняется
3. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появился закрывающий вопрос
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициативу держит неровно |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовая квалификация есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | предмет ясен, финсостояние без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в выручку и нагрузку |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме неполное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с задачей клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод лизинга |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | удорожание названо рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует неровно |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в уступку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг есть, дата размыта |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контакт с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Предмет лизинга определён - клиент и менеджер сходятся по объекту сделки
- Тон и открытие диалога ровные
1. Финсостояние не выявлено до подбора графика
Где: сделка #880111, этап «Квалификация»
Проблема: выручка, срок бизнеса и долговая нагрузка не выяснены - на сумме 1,7 млн заявка рискует получить отказ риска
Как надо было: выяснить выручку, срок бизнеса, действующие обязательства и желаемый аванс до подбора графика
2. Аванс уточнён поверхностно
Где: сделка #880111
Проблема: комфортный аванс не зафиксирован - график собирается вслепую
Как надо было: уточнить желаемый аванс и привязать к нему график до КП
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Чтобы предложить точный график по лизингу авто - расскажите про бизнес: месячная выручка, срок работы и есть ли действующие кредиты?
Клиент: Выручка около 3 млн, работаем 4 года, один кредит есть
Менеджер: Понял, под такой профиль риск пройдём спокойно. Какой аванс комфортен?
Клиент: Процентов двадцать
Менеджер: Отлично, соберу график под 20% аванса с прозрачным удорожанием и пришлю сегодня, созвон назначу на завтра
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
