Сделка #880112 +4
Лизинг оборудования на 1,3 млн - консультация проведена, квалификация сильная, но следующий шаг не зафиксирован с датой. Клиент рискует уйти в тишину - назначить подбор графика с конкретной датой.
Было: 68/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - предмет и задача бизнеса выявлены
2. C10. Углубление: 0.5 → 1.0 - углубился в боль клиента
3. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 1.0 - меньше уходит в уступку
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | предмет, задача, аванс выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | предмет и задача выявлены, без полного углубления |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в потребность |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под задачу |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод лизинга |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | удорожание названо рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует неровно |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в уступку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг назван, дата не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контакт с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 18.0 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Глубокая квалификация на консультации - выяснил предмет, задачу бизнеса и аванс
- Ведёт диалог инициативно - перехватывает встречными вопросами
1. Следующий шаг не зафиксирован с датой
Где: сделка #880112, этап «Консультация проведена»
Проблема: после сильной консультации не назначен подбор графика с конкретной датой - клиент уходит в тишину
Как надо было: на консультации сразу назначить дату подбора графика и зафиксировать канал контакта
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По итогам консультации - всё под лизинг оборудования сходится. Предлагаю не тянуть: соберу график под ваш аванс и пришлю расчёт. Удобно завтра до обеда созвониться, чтобы разобрать?
Клиент: Давайте завтра
Менеджер: Отлично, ставлю созвон на завтра 11:00, до этого пришлю график с прозрачным удорожанием в мессенджер
Клиент: Договорились
Менеджер: Зафиксировал, до завтра
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
