Сделка #880113 -2
Лизинг грузовика на 2,25 млн - график подобран, но удорожание не проговорено заранее. Возражение «дорого» способно остановить сделку. Вернуться с прозрачным расчётом и ценностью лизинга до того, как клиент засомневается.
Было: 70/100 → Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - удорожание не объяснено через выгоду
2. D14. Обход цены: 1.0 → 0.5 - удорожание не проговорено заранее
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата контрольного касания размыта
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | предмет, аванс, срок выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | предмет и аванс выявлены |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в задачу клиента |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал график с денежным потоком |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод лизинга |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | удорожание не проговорено заранее |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует неровно |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | удорожание не объяснено через выгоду |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата контрольного касания размыта |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | контакт с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап слегка отстал от факта |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 50 = 68 | 🟡 68/100 |
- График подобран под денежный поток - платёж сел под выручку клиента
- Квалификация предмета и аванса сделана
1. Удорожание не проговорено заранее
Где: сделка #880113, этап «Подбор графика»
Проблема: график отправлен без прозрачного объяснения удорожания - возражение «дорого» способно остановить сделку
Как надо было: проговорить удорожание прозрачно до отправки графика и подать его через ценность лизинга (НДС, расходы, баланс)
2. Возражение по удорожанию не отработано через ценность
Где: сделка #880113
Проблема: ценность лизинга против прямого кредита не раскрыта - клиент видит только цифру удорожания
Как надо было: сравнить реальную стоимость лизинга с кредитом: возврат НДС, отнесение платежей на расходы, свободный баланс
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По графику на грузовик - хочу разобрать удорожание прозрачно, чтобы цифра была понятной
Клиент: Да, удорожание показалось высоким
Менеджер: Понимаю. Считаем честно: но платежи относите на расходы и возвращаете НДС - реальная стоимость ниже прямого кредита, а баланс свободен под другие задачи
Клиент: Об этом не думал
Менеджер: Пришлю расчёт выгоды против кредита в цифрах и созвонимся в четверг для решения
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
