Сделка #880114 -11
Лизинг авто на 1,55 млн: на возражение «по кредиту дешевле» менеджер не сравнил условия и ушёл в паузу. Касаний нет, сделка стынет. Нужно вернуть клиента через выгоды лизинга (НДС, баланс) и поставить срок решения.
Было: 39/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «по кредиту дешевле» уступка вместо сравнения
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после КП нет фиксации шага
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0 - не вернулся в обещанный срок
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без финсостояния |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод лизинга |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | удорожание в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «по кредиту дешевле» не сравнил условия |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не вернулся в срок |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена/нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Не выявлено значимых
1. На «по кредиту дешевле» не сравнил условия
Где: сделка #880114, этап «КП отправлено»
Проблема: на возражение «по кредиту дешевле» менеджер не разобрал реальную стоимость денег для бизнеса и ушёл в паузу - клиент остался при своём
Как надо было: сравнить лизинг с кредитом: возврат НДС, отнесение платежей на расходы, без залога и нагрузки на баланс, ускоренная амортизация
2. Сделка брошена без касаний
Где: сделка #880114
Проблема: после КП нет контрольных касаний, задача просрочена - сделка стынет
Как надо было: поставить задачу-контроль и вернуться с расчётом выгоды лизинга против кредита в зафиксированный срок
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По лизингу авто - вы говорили, что по кредиту вроде дешевле. Давайте сравню честно в цифрах
Клиент: Да, в банке ставка показалась ниже
Менеджер: По ставке - возможно, но реальная стоимость для бизнеса ниже у лизинга: платежи относите на расходы, возвращаете НДС, баланс свободен под другие задачи, без залога
Клиент: Про НДС не думал
Менеджер: Пришлю расчёт лизинг против кредита в деньгах сегодня, созвонимся завтра для решения - предложение держим до пятницы
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
