Сделка #880115 -9
Лизинг оборудования на 1,85 млн завис на сборе документов: клиент брошен без сопровождения по пакету. Менеджер не помогает, задачи нет, сделка стынет. Прислать чек-лист и помочь по каждому документу сегодня, иначе клиент остынет.
Было: 31/100 → Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0 - после перехода на сбор документов нет фиксации шага
2. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0 - не вернулся к клиенту по пакету
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 0.5 - презентует без покрытия выгод
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно, без боли |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод лизинга |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | удорожание в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не вернулся по пакету |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | работает в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена/нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 25 = 22 | 🔴 22/100 |
- Не выявлено значимых
1. Клиент брошен на сборе документов
Где: сделка #880115, этап «Сбор документов»
Проблема: клиент собирает пакет сам, без сопровождения и образцов - сделка стоит и остывает
Как надо было: в день перехода на сбор документов прислать чек-лист пакета с образцами и помогать по каждому пункту с контрольными точками
2. Нет задачи и контрольных касаний
Где: сделка #880115
Проблема: активной задачи нет, статус не двигается - простой не виден РОПу
Как надо было: поставить задачу-контроль каждые 2 дня до полной комплектации пакета и держать статус актуальным
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По лизингу оборудования - извините, что затянули со сбором документов. Давайте добьём за пару дней. Что из пакета уже готово?
Клиент: Да почти ничего, не понял, что именно нужно
Менеджер: Оборудование под задачу ещё актуально? Если да - максимально упрощу: чек-лист из пунктов с образцами, по каждому помогу лично
Клиент: Актуально
Менеджер: Отлично, высылаю чек-лист сегодня, по каждому документу на связи, к четвергу передаём на скоринг
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
