Сделка #880116 -8
Лизинг спецтехники 2 900 000 ₽ застрял на подборе графика. Менеджер не выявил финсостояние клиента, а на «аванс большой» дал уступку вместо подбора графика под денежный поток. Сделка стоит - нужен разбор переговоров.
Было: 36/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - финсостояние и денежный поток не выявлены
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - уступка по авансу вместо подбора графика
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - после паузы шаг не зафиксирован
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, без компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | ровно, суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя почти не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть вопросов задана |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | финсостояние не выявлено |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики техники без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод лизинга |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | аванс в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | уступил по авансу вместо графика |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | слабый CTA, без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | использует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Подбор графика» устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Базовое - заявка заведена, этап подбора графика открыт
1. Финсостояние клиента не выявлено
Где: сделка #880116
Проблема: менеджер не выяснил денежный поток и долговую нагрузку - без этого график лизинга подбирается вслепую
Как надо было: на квалификации выяснить выручку, сезонность, текущие платежи - под это собрать график и аванс
2. Уступка вместо подбора графика
Где: сделка #880116
Проблема: на «аванс большой» сразу снизил аванс, потеряв доходность - вместо переноса нагрузки на тело графика
Как надо было: предложить меньший аванс с пересчётом ежемесячного платежа или удлинением срока - сохранить ценность
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Геннадий на связи по спецтехнике. Вы говорили, аванс высоковат - давайте я пересоберу график под ваш денежный поток.
Клиент: Да, разово такую сумму тяжело вынуть
Менеджер: Тогда снизим аванс и перенесём часть на платежи или удлиним срок. Подскажите, какая выручка по сезону - подберу комфортный платёж и пришлю 2 варианта сегодня.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
