Сделка #880118 -10
Лизинг оборудования 1 650 000 ₽ на этапе КП. На «удорожание дорого» менеджер сразу скинул удорожание вместо работы через ценность - доход с сделки просел, отработка возражения не выстроена.
Было: 35/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0 - скинул удорожание вместо аргументации
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 0.5 - выгоды лизинга под потребность не раскрыты
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - после КП нет фиксации шага
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | нейтрально |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя почти не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | поверхностно |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверил истинность |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | скинул удорожание сразу |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | фоллоу-апа нет |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | только один канал |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «КП отправлено» актуален |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 50 = 25 | 🔴 25/100 |
- Базовое - КП по оборудованию отправлено
1. Уступка по удорожанию вместо ценности
Где: сделка #880118
Проблема: на «дорого» сразу снизил удорожание, потеряв доход - возражение не отработано через выгоды лизинга
Как надо было: 2-3 аргумента ценности (НДС к зачёту, сохранение оборотных средств, ускоренная амортизация) до любой уступки
2. Выгоды не привязаны к потребности
Где: сделка #880118
Проблема: типовое КП без расчёта экономии под конкретное оборудование клиента - предложение не цепляет
Как надо было: собрать расчёт выгоды лизинга под предмет и налоговый режим клиента, показать итоговую экономику
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Геннадий по лизингу оборудования. Вы сказали, удорожание дорого - давайте посмотрим на полную экономику, а не только ставку.
Клиент: Так удорожание же реально выше кредита
Менеджер: По ставке да, но НДС идёт к зачёту, оборотные средства остаются у вас, плюс ускоренная амортизация. Я пересчитаю чистую экономику под ваш режим и пришлю расчёт сегодня.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
