Сделка #880119 -7
Лизинг транспорта 2 050 000 ₽ на согласовании риска завис. Документы догружали с задержкой, статус в CRM не движется. Нужно проконтролировать решение лизингодателя или разобрать причину простоя.
Было: 31/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - контроль решения риска не назначен
2. H1. Статус актуальный: 1.0 → 0.5 - статус в CRM не движется
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0 - документы догружали с задержкой
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, без компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | ровно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя почти не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет апелляции к прошлому |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | часть вопросов задана |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | цель частично ясна |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не подтвердил |
| D12. СПВ | 0 / 1.0 | да | презентация слабая |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | выгоды не раскрыты |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | к цене не подошёл |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | слабый CTA |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | контроль решения не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | документы с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | использует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | статус «На согласовании риска» не движется |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача-контроль не выставлена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Базовое - заявка дошла до согласования риска
1. Нет контроля решения по риску
Где: сделка #880119
Проблема: заявка на согласовании, но менеджер не поставил контрольную задачу и не уточняет статус у лизингодателя - время уходит
Как надо было: выставить задачу-контроль с датой, держать связь с риск-отделом и информировать клиента о ходе
2. Документы догружались с задержкой
Где: сделка #880119
Проблема: пакет собирали и догружали с просрочкой - это удлинило согласование и охладило клиента
Как надо было: при сборе фиксировать дедлайны по каждому документу и контролировать полноту пакета до подачи на риск
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Геннадий по вашей заявке на транспорт. Я уточнил у риск-отдела - запрос в работе, держу на контроле.
Клиент: А то долго, я уже думал отказали
Менеджер: Нет, идёт согласование. Я поставил контроль на завтра и сразу сообщу решение. Если попросят документ - вышлю вам список с дедлайном, чтобы не тормозить.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
