Сделка #880120 -15
Лизинг авто 980 000 ₽ почти остыл. После консультации менеджер давил на скорость без выявления финсостояния - доверие не выстроено, следующий шаг не назначен. Реанимировать сегодня.
Было: 32/100 → Стало: 17/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - после консультации шаг не назначен
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - финсостояние не выявлено
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0 - давление на скорость вместо ценности
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | торопит |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | имя не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет апелляции к прошлому |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | давит, не ведёт |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | финсостояние не выявлено |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | выгоды не раскрыты |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | давление на скорость вместо ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | только один канал |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | пауз не нарушал |
| ОФ | 4.0 / 25.0 | 16% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Консультация проведена» устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача отсутствует |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 16 + 0.1 × 25 = 17 | 🔴 17/100 |
- Базовое - консультация проведена, контакт получен
1. Давление на скорость без доверия
Где: сделка #880120
Проблема: менеджер торопил с решением, не выявив финсостояние и не выстроив доверие - клиент закрылся
Как надо было: сначала квалификация и ценность лизинга под задачу клиента, темп решения - после того как клиент увидел выгоду
2. Следующий шаг не назначен
Где: сделка #880120
Проблема: после консультации нет договорённости о дате и канале - сделка повисла и остывает
Как надо было: в конце консультации фиксировать конкретный шаг: расчёт к дате + канал связи
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Геннадий, мы консультировались по лизингу авто. Я не хочу давить - давайте подберу под ваш бюджет спокойно.
Клиент: Да меня поторопили, я отложил
Менеджер: Понимаю. Скажите комфортный ежемесячный платёж и срок - под это соберу 2 варианта без аванса-сюрприза. Пришлю расчёт завтра и наберу, решение за вами.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
