Игорь Решетников +4
Сильный сотрудник отдела. Квалифицирует предмет и финсостояние, подбирает график под денежный поток и доводит до договора. Зона роста - отработка удорожания через выгоду лизинга, а не уступку.
Было: 84/100 (зелёный) -> Стало: 88/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: стабильно фиксирует дату следующего касания и контроля скоринга
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (предмет лизинга, желаемый аванс, выручка и срок бизнеса)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «удорожание дорого» реже уходит в уступку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 90). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 880107 |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 100% | 0% | 3/3 | - |
Итоговый балл
Итоговый балл: 88/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выявляет предмет, аванс и финсостояние на сделках вроде #880105 (🟢 96).
- D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). График и удорожание считает прозрачно под денежный поток - эталон на #880106 (🟢 90).
- F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Всегда фиксирует контроль скоринга и следующее касание с датой.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #880107
Типичный пример: #880107 (🟢 85) - на удорожании частично пошёл навстречу по ставке вместо разбора выгоды лизинга vs кредит.
Как надо было: «Удорожание считаем прозрачно, но платежи относите на расходы и возвращаете НДС - реальная стоимость ниже кредита, а баланс свободен под другие задачи».
Паттерн: на «удорожание дорого / по кредиту дешевле» уходят в уступку вместо ценности.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - 🟡 в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #880107
Типичный пример: #880107 (🟢 85) - предмет и аванс выявлены, но горизонт использования предмета уточнён поверхностно.
Как надо было: до подбора графика добивать предмет лизинга, желаемый аванс, выручку и срок бизнеса полностью.
Паттерн: квалификация финсостояния начата, но не доведена до конца на части сделок.
Корневая причина: сильное ведение, точечная зона роста в отработке удорожания
Как сложилось:
1. Сотрудник доводит сделки до договора и держит дисциплину CRM - точечно недотягивает отработку удорожания через ценность (видно по E18).
2. Почему? - на крупных суммах под давлением «по кредиту дешевле» проще пойти навстречу по ставке, чем развернуть выгоду лизинга.
3. Почему? - не отработано до автоматизма сравнение лизинга с прямым кредитом по реальной стоимости денег для бизнеса.
Связанные симптомы: просадка по E18 на крупной сделке - доход с договора ниже потенциала.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка удорожания через выгоду лизинга vs кредит, а не уступку (E18) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #880105 (🟢 96) - что именно сработало в доведении до договора, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #880107 (🟢 85) - где на удорожании можно было развернуть выгоду лизинга вместо уступки по ставке.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #880107 на удорожании ты пошёл навстречу по ставке - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (возврат НДС, отнесение платежей на расходы, свободный баланс), чтобы удержать доход с договора?»
2. «Как ты сравниваешь лизинг с прямым кредитом, когда клиент говорит «по кредиту дешевле»? Что добавить в расчёт реальной стоимости денег для бизнеса?»
3. «Что мешает добивать горизонт использования предмета до подбора графика на каждой крупной сделке?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка удорожания через ценность (возврат НДС, баланс, расходы), а не уступку по ставке, в 90%+ сделок.
- Полная квалификация предмета, аванса и финсостояния до подбора графика в 95%+ сделок.
- Удержание дисциплины CRM и фиксации следующего шага с датой на уровне 100%.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
