Фокус

Разбор сделки: выезд провели, но проект и смета по зонам так и не ушли, а на «дорого» менеджер сразу уступил в цене вместо ценности. Пришлите проект зала с расстановкой по зонам, аргументами по проходимости и гарантии, образцы покрытий привезите на встречу.

Разбор сделки: проект под интерьер лобби и объём не сняты, активной задачи в карточке нет, сделка почти мертва. Позвоните, снимите стиль и зоны отдыха, назначьте выезд дизайнера с образцами.

Разбор сделки: проект зала под формат сети собран, образцы согласованы, договор готовится - сделка на пике. Согласуйте спецификацию и срок производства под дату открытия точки и выставьте счёт на аванс.

Разбор сотрудника: проект и расчёт по зонам затягиваются после замера, на ценовое возражение идёт скидка - средний цикл вырос до 52 дней при трёх выигранных сделках из восемнадцати. Поставьте норматив чернового проекта в день выезда и отработайте на ролёвке аргументы износостойкости и гарантии.

Разбор сотрудника: презентация идёт без концепции заведения и проекта зала, выезд не назначается - так ушли комплектация зала ресторана и мебель для ресторана при отеле. Тренируйте квалификацию до каталога и обязательное предложение выезда на объект.

Находка отдела: между выездом и готовым проектом проходит несколько дней, под дату открытия клиент берёт того, кто прислал быстрее - так ушли два крупных проекта. Закрепите норматив и заведите шаблоны компоновок под форматы: кофейня, ресторан, бар, номер отеля.