Сделка #940108 +3
Кафе, мебель в зал и на террасу 420К - КП по зонам отправлено, но дата решения не зафиксирована. Прислать образцы ткани и подтвердить срок под открытие, иначе уйдут сравнивать.
Было: 75/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - КП собрано по зонам зала и террасы
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - сняла зоны и формат кафе
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - меньше уходит в скидку, аргументирует эксплуатацией
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтрально-доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлые касания |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | зоны зала и террасы, формат кафе |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | зоны сняты, без углубления по проходимости террасы |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюме частичное |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связала с зонами |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыла часть выгод, без влагостойкости террасы |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовала |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | аргументирует эксплуатацией, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединилась |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрытие есть, но мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг есть, дата решения не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | КП прислала вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 1.0 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «КП отправлено» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна на решение |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- КП по зонам - собрала предложение под зал и террасу с привязкой к формату кафе
- Снятие зон на квалификации
1. Дата решения не зафиксирована
Где: сделка #940108
Проблема: КП отправлено, но срок решения под открытие не назначен - клиент уйдёт сравнивать к конкурентам
Как надо было: при отправке КП зафиксировать дату решения и следующий шаг, привязать к дате открытия
2. Образцы под террасу не предложены
Где: сделка #940108
Проблема: для террасы не показаны влагостойкие материалы и образцы ткани - клиент сомневается в эксплуатации
Как надо было: приложить образцы ткани и влагостойких материалов под уличную зону, снять сомнение по износу
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправила КП по залу и террасе. Чтобы вы были уверены в эксплуатации - пришлю образцы ткани и влагостойких материалов под уличную зону. Давайте зафиксируем дату решения под ваше открытие - до какого числа удобно определиться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого по КП» | «Сравните не по цене, а по проекту - мебель под вашу проходимость, контрактная износостойкость и влагостойкая террасная зона с гарантией, без замены через сезон» |
| «Ещё посмотрим у других» | «Конечно, поэтому пришлю образцы - сравните материалы вживую. Под дату открытия важно успеть с производством, давайте держать срок» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
