Сделка #940112 -5
Гостиница, мебель в номера 540К - проект на квалификации, но менеджер презентует каталог без привязки к интерьеру и категории номеров.
Было: 65/100 -> Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 2.0 → 1.5 - категория номеров не снята
2. C11. Понимание: 1.0 → 0.5 - понимание ситуации неполное
3. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие ослабло
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | нейтральный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | редко по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | каталог без квалификации |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | категория номеров не снята |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание неполное |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | презентует каталог |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | выгоды без привязки |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рано |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал слабо |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | часто уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | частично вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | только звонок |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача с дедлайном есть |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 100 = 60 | 🟡 60/100 |
- Выход на проект гостиницы
- Контакт установлен
1. Презентация каталога без привязки к проекту
Где: сделка #940112
Проблема: менеджер показывает каталог, не сняв проект под интерьер, категорию номеров и объём по этажам - предложение мимо задачи отеля
Как надо было: сначала снять проект под интерьер, категории номеров, объём по этажам и кто принимает решение, потом подбирать
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Чтобы подобрать мебель под номера - уточню проект: категории номеров, стиль интерьера и объём по этажам. Кто согласует у вас - владелец или дизайнер?
Клиент: Дизайнер ведёт интерьер, номера трёх категорий
Менеджер: Понял. Снимем проект под каждую категорию и интерьер, согласуем с дизайнером. Предлагаю выезд
Клиент: Давайте выезд
Менеджер: Назначу дизайнера, после выезда подготовлю проект меблировки под категории и смету по этажам
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
