Сделка #940114 -6
Кафе, мебель в зал 165К - выезд проведён, но проект и расчёт по зонам не двигаются, менеджер ждёт инициативы клиента.
Было: 74/100 -> Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - проект зала выявлен на выезде
2. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие ослабло, ждёт клиента
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата решения не назначена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено на выезде |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | снял зоны на выезде |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | проект зала выявлен |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с залом |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал слабо |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | через ценность, иногда в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата решения не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | нет активной задачи |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 50 = 68 | 🟡 68/100 |
- Выезд проведён, проект зала снят
- Базовая квалификация на объекте
1. Проект и расчёт не двигаются после выезда
Где: сделка #940114
Проблема: выезд проведён, проект зала снят, но расчёт по зонам стоит - менеджер ждёт инициативы клиента вместо того, чтобы вести сделку
Как надо было: прислать проект зала и расчёт по зонам, назначить дату решения под открытие, не ждать клиента
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По итогам выезда подготовил проект зала и расчёт по зонам - пришлю сегодня. Когда сможете принять решение?
Клиент: Посмотрим на этой неделе
Менеджер: Понял. Чтобы попасть в дату открытия, предлагаю согласовать проект и образцы до пятницы
Клиент: Давайте к пятнице
Менеджер: Зафиксировал: сегодня - проект и расчёт, пятница - решение и образцы, далее договор под производство
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
