Сделка #940116 -11
Ресторан, комплектация зала 760К. Выезд проведён, но расчёт по зонам завис и касаний нет. На «дорого» менеджер ушёл в скидку вместо ценности проекта и износостойкости. Сделка просела.
Было: 40/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - после выезда нет фиксации шага
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0 - на «дорого» сразу скидка вместо проекта
3. Регулярность контактов: тишина после замера
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | ровно, но суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | слабая ссылка на выезд |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | формат снят частично |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | концепция зала не выявлена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | не резюмировал проект |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | износостойкость не раскрыта |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверил «дорого» |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | расчёт завис, шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | расчёт не прислан вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | давил без паузы |
| ОФ | 8.0 / 25.0 | 29% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 29 + 0.1 × 0 = 29 | 🔴 29/100 |
- Выезд организован - замер по залу проведён
1. Расчёт по зонам завис
Где: сделка #940116, этап «Замер проведён»
Проблема: выезд был, проект и смета по зонам не присланы - клиент остывает
Как надо было: черновой расчёт зала сразу после выезда, точный - в течение суток
2. «Дорого» отработано скидкой
Где: сделка #940116
Проблема: на возражение по цене сразу предложена уступка вместо ценности проекта и износостойкости
Как надо было: 2-3 аргумента ценности (проходимость, ресурс материала, гарантия) до любой уступки
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам выезда собрал проект зала с расстановкой по зонам и подбором мебели под проходимость ресторана - с расчётом износостойкости и гарантии. Пришлю проект и смету сегодня, привезу образцы покрытий. Когда удобно созвониться, чтобы пройтись по зонам?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «В зале с потоком гостей дешёвая мебель не доживает до окупаемости. Считаем по ресурсу на годы - предложу варианты под ваш бюджет без потери в износостойкости» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
