Сделка #940117 -13
Кафе, мебель на террасу 130К. Типовое КП без подбора под уличную эксплуатацию и проходимость, фоллоу-апа нет, клиент остыл. Сделка просела.
Было: 41/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0 - после КП нет фиксации шага
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 0.5 - КП типовое, без уличных свойств
3. Регулярность контактов: фоллоу-апа нет
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | формат террасы не выявлен |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | без уличных свойств и проходимости |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в КП без ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | КП отправлено без фиксации шага |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | фоллоу-апа не было |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | давил без паузы |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- КП отправлено быстро - реакция на запрос есть
1. Типовое КП без подбора
Где: сделка #940117, этап «КП отправлено»
Проблема: КП без учёта уличной эксплуатации и проходимости террасы - клиент не видит ценности под свою задачу
Как надо было: подбор под влагостойкие/морозостойкие материалы под формат террасы + образцы
2. Нет фоллоу-апа
Где: сделка #940117
Проблема: после КП касаний не было, клиент остыл
Как надо было: задача на фоллоу-ап в течение суток после КП + следующий шаг
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Пересобрал предложение по террасе под уличную эксплуатацию - влагостойкие материалы и каркас под перепады погоды, с расчётом на поток гостей. Привезу образцы, чтобы оценить вживую. Когда удобно подъехать или созвониться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого» | «Уличная мебель под сезон и дождь - это про срок службы. Обычная за год теряет вид, наша держит несколько сезонов. Подберу вариант под бюджет без потери стойкости» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
