Сделка #940120 -12
Кофейня, мебель под новую точку 175К. Презентация пошла без выявления концепции и единого стиля сети, проект зала не снят. Сделка зависла.
Было: 40/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - презентует без концепции и формата точки
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0 - выезд дизайнера не назначен
3. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 0.5 - единый стиль сети не раскрыт
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | концепция и формат точки не выявлены |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | единый стиль сети не раскрыт |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | выезд дизайнера не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | касаний нет |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | местами давит без паузы |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Презентация продукта есть - линейку показал
1. Презентация без выявления концепции
Где: сделка #940120, этап «Квалификация»
Проблема: пошёл в презентацию, не сняв концепцию точки и единый стиль сети - предложение мимо задачи
Как надо было: сначала выявить формат, проходимость и стиль сети, потом презентовать под это
2. Проект зала не снят, нет выезда
Где: сделка #940120
Проблема: проект зала не снят, выезд дизайнера не назначен - сделка зависла
Как надо было: предложить выезд дизайнера + задача с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По новой точке - расскажите про формат: проходимость, посадка, в каком стиле остальные кофейни сети?
Клиент: Точка проходная, хотим в едином стиле с другими кофейнями
Менеджер: Понял, важно выдержать единый стиль сети. Предлагаю выезд дизайнера - спроектирует зал под формат и проходимость, в стиле сети, привезёт образцы. Когда удобно?
Клиент: На неделе
Менеджер: Записываю, дизайнер сделает проект зала и подбор под единый стиль
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
