Марина Косенко +6
Сильный менеджер отдела. Выявляет концепцию и проект заведения, подбирает мебель под зоны и проходимость, дожимает сроки под открытие и доводит до договора. Зона роста - отработка «дорого» через износостойкость и гарантию, дисциплина образцов на каждой сделке.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 87/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания под дату открытия
2. C9 «Истинная потребность»: глубже снимает концепцию (тип заведения, зоны зала, проходимость, стиль, дата открытия)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого / возьмём дешевле» реже уходит в скидку
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 87). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 940106 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #940106 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #940106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 87/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно снимает концепцию и проект на сделках вроде #940105 (🟢 96).
- F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Держит дату открытия и следующий шаг на сделках вроде #940107 (🟢 84).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Доводит разговор до конкретного CTA, эталон - #940105 (🟢 96).
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #940106
Типичный пример: #940106 (🟢 90) - на «возьмём дешевле» точечно ушла в обсуждение цены вместо ценности проекта.
Как надо было: отработать через износостойкость под высокую проходимость, единый стиль зала, гарантию и быстрый сервис без простоя.
Паттерн: точечная просадка ценностной аргументации на ценовом возражении.
2. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #940106
Паттерн: статус сделки в CRM точечно не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: докрутка сильных сделок
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество, но точечно недотягивает - зона роста: отработка «дорого» через износостойкость и гарантию, дисциплина образцов на каждой сделке.
2. Почему? - на части сделок не доводит до идеала ценностную аргументацию и фиксацию образцов.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные сделки, фокус на потоке проектов под открытие.
Связанные симптомы: точечная просадка по E18 и H1 - сильные сделки теряют потенциал на ценовом возражении.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого» через износостойкость и гарантию (E18) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #940105 (🟢 96) - что именно сработало в доведении до договора, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #940106 (🟢 90) - где можно было докрутить ценность проекта до идеала.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #940106 на «возьмём дешевле» ты точечно ушла в цену. На что опиралась? Какие аргументы по ценности были возможны (износостойкость под проходимость, единый стиль зала, гарантия и сервис без простоя)?»
2. «Что мешает фиксировать образцы и статус сделки сразу на каждой сделке, а не точечно?»
3. «Какой эталонный сценарий из #940105 можно перенести на остальные проекты под открытие?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «дорого / возьмём дешевле» через ценность проекта в 90%+ сделок сотрудника.
- Фиксация образцов и актуального статуса на каждой сделке.
- Удержание фиксации следующего шага с датой под открытие в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
