Светлана Ройзман +7
Растёт: грамотно снимает концепцию на выезде и держит проектные сделки, но не везде фиксирует дату КП, образцы и срок под открытие. Подтянуть дисциплину следующего шага после замера и подбор под формат сети.
Было: 65/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: глубже снимает концепцию на выезде (зоны зала, проходимость, стиль, дата открытия)
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания
3. D13 «Покрытие чек-листа выгод»: точнее подбирает мебель под проект зала
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 68). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 940111 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 40% | 20% | 5/5 | 940111, #940112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 60% | 40% | 0% | 3/5 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 940110 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 940109, #940110 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 60% | 40% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 40% | 0% | 5/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 60% | 40% | 5/5 | #940110, #940112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #940109, #940110, #940112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Грамотно снимает концепцию на выезде на сделках вроде #940108 (🟡 78).
- A2 «Доброжелательный тон» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно держит контакт с заказчиком, видно по #940109 (🟡 75).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #940109, #940110
Типичный пример: #940109 (🟡 75) - выезд проведён, проект зоны готовится, но дату КП не назначила.
Как надо было: «Расчёт по зонам пришлю до четверга, образцы ткани - в пятницу, дату решения под открытие назначаем на понедельник».
Паттерн: не везде фиксирует дату КП, образцы и срок под открытие после замера.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #940109, #940110, #940112
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - проектные сделки теряются между выездом, образцами и расчётом.
Как надо было: после замера и КП ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #940111, #940112
Типичный пример: #940112 (🟡 60) - презентует каталог без привязки к интерьеру и категории номеров.
Как надо было: подбирать мебель под проект зала, проходимость и формат заведения, а не каталогом.
Паттерн: подбор под формат сети и проект провисает на части сделок.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 40% сделок (2 из 5)
Где: #940110, #940112
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
5. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 20% сделок (1 из 5 применимых)
Где: #940110
Типичный пример: #940110 (🟡 72) - повторный клиент, проект понятен, но образцы под новый интерьер не подобраны и срок не зафиксирован.
Как надо было: закрывать на конкретный следующий шаг - прислать варианты под концепцию зала и назначить дату.
Паттерн: не доводит до CTA на части проектных сделок.
Корневая причина: дисциплина следующего шага после замера
Как сложилось:
1. Грамотно снимает концепцию на выезде, но не везде фиксирует дату КП, образцы и срок под открытие (видно по F21 и H2).
2. Почему? - после замера ждёт готовности проекта вместо фиксации следующего шага с датой.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что закрытие выезда = дата КП + образцы + задача с дедлайном.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - проектные сделки теряются между выездом и расчётом.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать дату КП и образцы сразу после замера (F21) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном на следующий шаг (H2) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Подбор мебели под проект зала и формат сети (D13) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #940108 (🟡 78) - как сняла концепцию на выезде, чтобы зафиксировать стандарт.
- Прочитай переписку #940109 (🟡 75) - выезд был, но дату КП не назначила. Тема: фиксация следующего шага.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #940109 ты провела выезд, но дату КП не назначила. Почему так? Что было бы, если закрыть так: «Расчёт по зонам пришлю до четверга, образцы - в пятницу, дату решения под открытие назначаем на понедельник»?»
2. «В #940112 презентация пошла каталогом без привязки к интерьеру и категории номеров. Как подобрать под проект зала и формат заведения?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг сразу после замера?»
Фокус дня: Фиксировать дату КП и образцы сразу после замера (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются проектные сделки после выезда.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и образцами в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #940108 (🟡 78): КП по зонам отправлено сразу после квалификации.
- ❌ #940109 (🟡 75): выезд был, дату КП не назначила - надо было: «Расчёт пришлю до четверга, образцы - в пятницу, дату решения назначаем на понедельник».
Контрольные сделки: #940109, #940110 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация даты КП и образцов после замера в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на следующий шаг в 80%+ сделок.
- Подбор мебели под проект зала и формат сети, а не каталогом.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
