Денис Аршавин -3
Середняк по отделу. Ведёт повторные и дозаказы, но собирает КП без подбора под проходимость и стиль, после выезда не двигает проект к расчёту. Подтянуть привязку предложения к проекту зала и скорость расчёта.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. D13 «Покрытие чек-листа выгод»: участились КП без подбора под проходимость и стиль заведения
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: после выезда не двигает проект к расчёту
3. C9 «Истинная потребность»: реже снимает проект зала и зоны до предложения
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 50% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 940102 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 940102 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 940102, #940115 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 940115 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 940102 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 940115 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 50% | 25% | 4/4 | 940115, #940102 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 50% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 940102, #940114 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 940102, #940114, #940115 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 940114 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 940102 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #940102, #940114 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #940102, #940114, #940115 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Держит контакт на повторных и дозаказах вроде #940113 (🟡 72).
- E16 «Истинность возражения проверена» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Разбирает возражение по сути на сделках вроде #940113 (🟡 72).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #940102, #940114, #940115
Типичный пример: #940114 (🟡 68) - выезд проведён, но проект и расчёт по зонам не двигаются, ждёт инициативы клиента.
Как надо было: «Проект зала и расчёт по зонам пришлю до среды, дату решения под открытие назначаем на пятницу».
Паттерн: после выезда не двигает проект к расчёту, ждёт инициативы клиента.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #940102, #940114, #940115
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - проект после выезда зависает.
Как надо было: после выезда и КП ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #940115, #940102
Типичный пример: #940115 (🟡 62) - КП собрано без подбора под проходимость и стиль заведения, привязки к проекту нет.
Как надо было: пересобрать предложение под зону, проходимость и стиль заведения, привязать к проекту зала.
Паттерн: собирает КП без подбора под проходимость и стиль.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #940102, #940115
Типичный пример: #940102 (🔴 24) - заявка кофейни на барную стойку и стулья остывает, концепция и проект не выяснены.
Как надо было: снять зону, стиль и сроки под открытие, предложить выезд на объект.
Паттерн: реже снимает проект зала и зоны до предложения.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #940102, #940114
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: проект после выезда не двигается к расчёту
Как сложилось:
1. Ведёт повторные и дозаказы, но собирает КП без подбора под проходимость и стиль, после выезда не двигает проект к расчёту (видно по D13 и F21).
2. Почему? - после выезда ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки к расчёту с датой.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что выезд = проект зала + расчёт по зонам в норматив + задача с дедлайном.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - проект после выезда зависает без касаний.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Двигать проект к расчёту с датой сразу после выезда (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном на следующий шаг (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Подбор КП под проходимость и стиль заведения (D13) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #940113 (🟡 72) - как довёл образцы и проект до фиксации, чтобы зафиксировать стандарт.
- Прочитай переписку #940114 (🟡 68) - выезд был, проект к расчёту не двинул. Тема: скорость расчёта после выезда.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #940114 ты провёл выезд, но проект и расчёт не двинул. Почему ждал инициативы клиента? Что было бы, если закрыть так: «Проект зала и расчёт пришлю до среды, дату решения под открытие назначаем на пятницу»?»
2. «В #940115 ты собрал КП без подбора под проходимость и стиль. Как пересобрать под зону и проект зала?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг сразу после выезда?»
Фокус дня: Двигать проект к расчёту с датой сразу после выезда (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь проект зависает после выезда.
Критерий: проект и расчёт после выезда с зафиксированной датой в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #940113 (🟡 72): образцы отправлены, проект понятен.
- ❌ #940114 (🟡 68): выезд был, проект не двинут - надо было: «Проект зала и расчёт пришлю до среды, дату решения назначаем на пятницу».
Контрольные сделки: #940114, #940115 - проверить движение проекта к расчёту в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Проект и расчёт после выезда с зафиксированной датой в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на следующий шаг в 80%+ сделок.
- Подбор КП под проходимость и стиль заведения, а не типовым предложением.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
