Игорь Бабенко -12
Проседает, нужен разбор. После выезда проект и расчёт по зонам затягивает, теряет проектные сделки под открытие на скорости и на «дорого» через скидку. Системная ошибка - медленный проект после замера и нет подбора под эксплуатацию.
Было: 36/100 (жёлтый) -> Стало: 24/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились зависания проекта после выезда без касаний
2. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого» уходит в скидку вместо ценности проекта
3. D13 «Покрытие чек-листа выгод»: типовые КП без подбора под эксплуатацию и проходимость
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 24). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 940103, #940119 |
| A2. Доброжелательный тон | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 940103, #940119 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 940103, #940119 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 940103, #940117, #940119 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 940117, #940119 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 940103, #940117, #940119 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 940103, #940117, #940119 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 940103, #940116, #940118 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 3/5 | 940116, #940117, #940118 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 940103, #940117, #940118 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 940117, #940116 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 940117, #940116, #940119 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 940116, #940117 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 0% | 67% | 3/5 | 940116, #940117 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 940116 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 33% | 67% | 3/5 | 940116, #940117 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 940116 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 940116, #940118, #940119 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 20% | 80% | 5/5 | 940116, #940118, #940119 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 940116, #940119 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 3/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 20% | 0% | 80% | 5/5 | 940103, #940118 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 940117 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #940103, #940116, #940118 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 5/5 | #940103, #940116, #940118, #940119 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 24/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #940116, #940118, #940119
Типичный пример: #940116 (🔴 29) - выезд проведён, но расчёт по зонам завис, касаний нет.
Как надо было: «Проект зала и расчёт по зонам пришлю в течение 2 дней, дату решения под открытие назначаем на пятницу».
Паттерн: после выезда проект и расчёт по зонам затягивает, теряет проектные сделки на скорости.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (5 из 5)
Где: #940103, #940116, #940118, #940119
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном - проект после выезда стоит неделями без касаний.
Как надо было: после выезда и КП ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 80% сделок (4 из 5 применимых)
Где: #940103, #940116, #940118
Типичный пример: #940118 (🔴 24) - гостиница, мебель в лобби на квалификации без касаний, проект и объём не сняты.
Как надо было: выявить проект под интерьер, объём, кто принимает решение, назначить выезд.
Паттерн: не снимает проект и объём заведения до предложения.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #940116, #940117
Типичный пример: #940116 (🔴 29) - на «дорого» ушёл в скидку вместо ценности проекта и износостойкости.
Как надо было: отработать через износостойкость под высокую проходимость, влагостойкие материалы, единый стиль зала и гарантию.
Паттерн: теряет проектные сделки на «дорого» через скидку.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 80% сделок (4 из 5)
Где: #940103, #940116, #940118
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: медленный проект после замера
Как сложилось:
1. После выезда проект и расчёт по зонам затягивает, нет подбора под эксплуатацию, теряет проектные сделки под открытие (видно по F21 и H2).
2. Почему? - проект и расчёт считает медленно, задачу на следующий шаг не ставит, ждёт инициативы клиента.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксирован норматив: проект зон в день выезда, расчёт в течение 2 дней + задача с дедлайном.
Связанные симптомы: провал по F21, H2 и E18 - проект после выезда стоит неделями, на «дорого» уходит в скидку.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Проект и расчёт по зонам в норматив после выезда (F21) | 0/5 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном на следующий шаг (H2) | 0/5 (0%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Снимать проект и объём заведения до предложения (C9) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
| 4 | Отработка «дорого» через износостойкость и гарантию (E18) | 0/3 (0%) | 🆕 новый |
| 5 | Подбор КП под эксплуатацию и проходимость (D13) | 1/5 (20%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #940119 (🔴 16) - выезд был, проект прислал с задержкой, контакт потерян. Тема: скорость проекта после выезда.
- Прочитай переписку #940116 (🔴 29) - на «дорого» ушёл в скидку. Тема: отработка через ценность проекта.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #940119 ты прислал проект и расчёт с большой задержкой, контакт потерян. Что мешало прислать проект зон в день выезда, а расчёт - в течение 2 дней под дату открытия?»
2. «На возражении «дорого» в #940116 ты пошёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (износостойкость под проходимость, влагостойкие материалы, единый стиль зала, гарантия)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого выезда?»
Фокус дня: Проект и расчёт по зонам в норматив после выезда (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются проектные сделки под открытие на скорости.
Критерий: проект зон в день выезда, расчёт в течение 2 дней с зафиксированной датой в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #940116 (🔴 29): выезд был, расчёт по зонам завис - надо было: «Проект и расчёт пришлю в течение 2 дней, дату решения назначаем на пятницу».
- ❌ #940119 (🔴 16): проект прислан с задержкой, контакт потерян - проект зон нужен в день выезда.
Контрольные сделки: #940116, #940118 - проверить скорость проекта после выезда в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Проект зон в день выезда и расчёт в течение 2 дней с датой в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на следующий шаг в 100% сделок.
- Отработка «дорого» через износостойкость и гарантию, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
