Олег Тищенко -15
Слабый результат, разобрать как кейс. Презентует каталог без выявления концепции и проекта, не назначает выезд, теряет крупные проекты под открытие без следующего шага. Длинный цикл без управления сделкой.
Было: 26/100 (красный) -> Стало: 11/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F20 «Закрывающий вопрос»: разговоры закрываются без конкретного следующего шага, клиент уходит «подумать»
2. C9 «Истинная потребность»: презентует каталог без выявления концепции и проекта заведения
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: крупные проекты под открытие теряются без следующего шага
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 11). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 940121, #940122 |
| A2. Доброжелательный тон | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 940121, #940122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 940121, #940122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 940120, #940121, #940122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 940121, #940122 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 940120, #940121, #940122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 940120, #940121, #940122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 940120, #940121, #940122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 940120, #940122 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 940120, #940121, #940122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 940120, #940121, #940122 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 940120, #940121, #940122 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 940120, #940122 |
| E16. Истинность возражения проверена | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 940122 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 940122 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 940122 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 940122 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 940120, #940121, #940122 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 940120, #940121, #940122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 940121, #940122 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 25% | 75% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 940120, #940121, #940122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 0% | 0% | 100% | 2/4 | 940122 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 0% | 100% | 4/4 | #940120, #940121, #940122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #940120, #940121, #940122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 11/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник проседает по всем пунктам, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 100% сделок (4 из 4 применимых)
Где: #940120, #940121, #940122
Типичный пример: #940120 (🔴 28) - презентация пошла без выявления концепции и единого стиля сети, проект зала не снят.
Как надо было: снять формат и проходимость, единый стиль сети, проект зала, предложить выезд дизайнера.
Паттерн: презентует каталог без выявления концепции и проекта заведения.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 100% сделок (4 из 4 применимых)
Где: #940120, #940121, #940122
Типичный пример: #940122 (⚫ 0) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, клиент ушёл «подумать» и не вернулся.
Как надо было: «Выезд дизайнера назначаю на четверг, проект зала покажу через 2 дня - согласуем дату решения под открытие?»
Паттерн: теряет крупные проекты под открытие без следующего шага.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 100% сделок (4 из 4 применимых)
Где: #940120, #940121, #940122
Типичный пример: #940121 (⚫ 0) - проект и смету по зонам прислали с задержкой, клиент ушёл к конкуренту, сработавшему быстрее под дату открытия.
Как надо было: проект зон в день выезда, расчёт в 2 дня, дату решения зафиксировать сразу.
Паттерн: длинный цикл без управления сделкой, следующий шаг не фиксируется.
4. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (2 из 2 применимых)
Где: #940122
Типичный пример: #940122 (⚫ 0) - «дорого» не отработано через ценность проекта, клиент ушёл «подумать».
Как надо было: отработать через износостойкость под проходимость, единый стиль, гарантию и сервис без простоя зала.
Паттерн: на ценовом возражении не показывает ценность проекта.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #940120, #940121, #940122
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном - крупные проекты стоят без касаний и уходят к конкуренту.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: каталог без выявления концепции и проекта
Как сложилось:
1. Презентует каталог без выявления концепции и проекта заведения, не назначает выезд, теряет крупные проекты под открытие без следующего шага (видно по C9, F20 и H2).
2. Почему? - ведёт сделку реактивно: показывает каталог и ждёт решения клиента вместо квалификации и управления циклом.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что старт = выезд и снятие проекта зала, а закрытие = конкретная дата следующего шага.
Связанные симптомы: провал по C9, F20, F21 и H2 - длинный цикл без управления сделкой, крупные проекты теряются конкурентам.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Выявлять концепцию и проект до презентации, назначать выезд (C9) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Закрывать на конкретный следующий шаг с датой (F20/F21) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Отработка «дорого» через ценность проекта и гарантию (E18) | 0/2 (0%) | 🆕 новый |
| 5 | Подбор предложения под проект зала и формат сети (D13) | 0/4 (0%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #940122 (⚫ 0) - закрыт без следующего шага, «дорого» не отработано. Тема: фиксация следующего шага и ценность проекта.
- Прочитай переписку #940121 (⚫ 0) - проект и смету прислали с задержкой, клиент ушёл к конкуренту. Тема: скорость проекта после выезда.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #940120 презентация пошла каталогом без выявления концепции и проекта. Почему так? Что было бы, если сначала снять формат, проходимость, единый стиль сети и предложить выезд дизайнера?»
2. «В #940122 ты закрыл разговор без конкретного следующего шага, клиент ушёл «подумать». Что было бы, если предложить: «Выезд дизайнера назначаю на четверг, проект зала покажу через 2 дня - согласуем дату решения под открытие?»»
3. «В #940121 проект и смету прислали с задержкой, клиент ушёл к конкуренту. Что мешает прислать проект зон в день выезда, а расчёт - в 2 дня?»
Фокус дня: Выявлять концепцию и проект до презентации, назначать выезд (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - без снятия проекта заведения остальные этапы не работают, сделка идёт вслепую.
Критерий: концепция, зоны, проходимость и проект сняты до КП в 90%+ сделок, выезд назначен.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #940120 (🔴 28): презентация без выявления концепции - надо было снять формат, проходимость, единый стиль сети и назначить выезд дизайнера.
- ❌ #940122 (⚫ 0): закрыт без следующего шага - надо было: «Выезд дизайнера на четверг, проект зала через 2 дня - согласуем дату решения?»
Контрольные сделки: #940120, #940121 - проверить выявление проекта и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Концепция и проект заведения сняты до КП в 90%+ сделок сотрудника, выезд назначен.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 100% сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
