Сделка #930107 +5
Мебель для переговорных и ресепшн 480К - дизайн-проект утверждён, образцы тканей согласованы. Сильное ведение ЛПР через офис-менеджера, но дата подготовки договора не назначена - надо зафиксировать срок аванса.
Было: 73/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - согласовал образцы тканей под интерьер
2. C10. Углубление: 0.5 → 1.0 - углубился в требования к ресепшн
3. ⭐ E18. Через ценность: 0.5 → 1.0 - ведёт через ценность, не скидку
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на историю |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил потребность, бюджет, сроки |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность снята поверхностно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубился в боль клиента |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под потребность |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена после ценности |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие слабое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | дедлайн сдвинут |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 19.5 / 25.0 | 78% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 78 + 0.1 × 75 = 78 | 🟡 78/100 |
- Ведение ЛПР через офис-менеджера - выстроила канал к решающему лицу
- Согласование дизайн-проекта - утвердила проект и образцы тканей под интерьер
1. Дата подготовки договора не назначена
Где: сделка #930107
Проблема: дизайн-проект утверждён и образцы согласованы, но срок договора и аванса не зафиксирован - на этом этапе сделки чаще всего зависают
Как надо было: «проект утверждён - давайте к пятнице подготовлю договор и счёт на аванс, чтобы зайти в производство в срок»
2. Слабое закрытие на следующий шаг
Где: сделка #930107
Проблема: следующий шаг без конкретной даты и канала - инициатива у клиента
Как надо было: зафиксировать дату и канал: «договор пришлю на почту в четверг, созвонимся в пятницу в 11 подтвердить»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Дизайн-проект и образцы тканей утверждены - можем двигаться к договору. Предлагаю так: до пятницы готовлю договор и счёт на аванс, чтобы зайти в производство в срок под ваш переезд. Пришлю на почту, в пятницу созвонимся подтвердить. Так подходит?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо согласовать бюджет» | «Понимаю - давайте я подготовлю договор и счёт, вам будет с чем идти на согласование, а сроки производства мы при этом держим» |
| «Не горит» | «Производство под ваш комплект - 3-4 недели, чтобы успеть к переезду, аванс стоит зафиксировать сейчас - иначе сроки сдвинутся» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
