Сделка #930108 +3
Оснащение офиса 1,9 млн на согласовании сметы - крупный заказ, но решение зависло у закупки без дедлайна. Надо выйти на ЛПР по бюджету, зафиксировать дату согласования и условия рассрочки.
Было: 71/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
1. C10. Углубление: 0.5 → 1.0 - углубился в структуру согласования
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - покрыл часть выгод комплексного оснащения
3. E17. Локализация: 0.5 → 1.0 - локализовал возражение по бюджету
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено в первом контакте |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на историю |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выяснил потребность, бюджет, сроки |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность снята поверхностно |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубился в боль клиента |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под потребность |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие слабое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | дедлайн сдвинут |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | один канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы не было |
| ОФ | 18.5 / 25.0 | 74% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 74 + 0.1 × 75 = 74 | 🟡 74/100 |
- Доведение до сметы - крупный заказ дошёл до этапа согласования
- Понимание структуры закупки - углубился в то, как клиент согласует бюджет
1. Решение зависло у закупки без дедлайна
Где: сделка #930108
Проблема: смета на согласовании, но дата решения не зафиксирована и нет выхода на ЛПР по бюджету - крупный заказ может встать на недели
Как надо было: «кто финально утверждает бюджет и к какой дате? Подключусь, отвечу на вопросы по смете, чтобы согласование не затянулось»
2. Не предложены условия рассрочки
Где: сделка #930108
Проблема: на оснащении 1,9 млн рассрочка часто снимает затор по бюджету, но инструмент не предложен
Как надо было: «при объёме можем разбить оплату на этапы под поставку - это разгрузит бюджет и ускорит согласование»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему оснащению смета на согласовании - чтобы не затягивать, подскажите, кто финально утверждает бюджет и к какой дате планируете решение. Готов подключиться и ответить на вопросы по смете. И отдельно: при таком объёме можем разбить оплату на этапы под поставку - это разгружает бюджет. Обсудим?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё согласовываем бюджет» | «Понимаю - давайте зафиксируем дату решения и условия рассрочки, чтобы к этому моменту у согласующих были все ответы и затора не возникло» |
| «Дорого выходит» | «Под комплексное оснащение есть рассрочка по этапам и оптимизация сметы без потери качества - покажу, где можно ужать, не урезая нужное» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
