Сделка #930109 -12
Партия столов 320К для филиала - КП отправлено, но дата решения не зафиксирована, фоллоу-апа нет, клиент остыл и сравнивает поставщиков. Предложить выезд на объект и расчёт логистики с монтажом.
Было: 36/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - после КП нет фиксации шага
2. H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0 - задача просрочена, касаний нет
3. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - КП без выявления задачи филиала
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | в основном реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация поверхностная |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | КП без выявления задачи филиала |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена в лоб в КП |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | дата решения не зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0 / 2.0 | да | рекомендации не выполнены |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена/нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Базовое - КП отправлено
1. КП без выявления задачи и фоллоу-апа
Где: сделка #930109
Проблема: прислал типовое КП на партию столов без выяснения задачи филиала, логистики и монтажа - и не перезвонил, клиент остыл и сравнивает поставщиков
Как надо было: до КП снять объём и логистику филиала, после отправки - звонок с проработкой и датой решения
2. Нет задачи с дедлайном на следующий шаг
Где: сделка #930109
Проблема: активная задача просрочена, сделка выпала из работы на 5 дней
Как надо было: задача «созвон + предложить выезд и расчёт логистики» с дедлайном при переходе на этап «КП отправлено»
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Отправлял КП по столам для филиала. Успели сравнить?
Клиент: Да, у других дешевле выходит
Менеджер: Понимаю, по позициям сравнивать легко. Давайте посчитаю проект под филиал: доставка в город, сборка и монтаж в одну смену - на маркетплейсе это отдельные деньги и риски сроков. Сделаю выезд, сниму объём точно и пришлю расчёт логистики. Когда удобно?
Клиент: Можно на той неделе
Менеджер: Записываю выезд, после - расчёт с логистикой и монтажом и дата решения
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
