Сделка #930110 +3
Оснащение коворкинга 1,2 млн - выезд на объект проведён, спецификация по зонам готовится. Хорошее ведение крупного проекта: сняты зоны и потребность, ЛПР на связи. Добрать дату согласования бюджета и условия поставки партиями.
Было: 73/100 → Стало: 76/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - снял зоны и объём на выезде
2. C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - выстроил квалификацию проекта
3. ⭐ F20. CTA: 0.5 → 1.0 - появилось закрытие на следующий шаг
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылается не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт проект |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | квалификация проекта есть |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | зоны и объём сняты на выезде |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | разобрал задачи зон |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал проект |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал с зонами коворкинга |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена обсуждена рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, бывает скидка |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие есть, мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг есть, дата не везде |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.5 / 2.0 | да | часть рекомендаций выполнена |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 19.0 / 25.0 | 76% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 76 + 0.1 × 75 = 76 | 🟡 76/100 |
- Снял зоны и объём проекта на выезде
- Держит контакт с ЛПР по крупному заказу
1. Дата согласования бюджета не зафиксирована
Где: сделка #930110
Проблема: проект крупный, но дата согласования бюджета у ЛПР и условия поставки партиями не назначены - сделка может зависнуть на длинном цикле
Как надо было: на выезде зафиксировать дату согласования сметы и обсудить поставку партиями под этапы запуска
2. Задача без чёткого дедлайна
Где: сделка #930110
Проблема: активная задача есть, но без жёсткого срока следующего шага
Как надо было: поставить задачу «прислать спецификацию по зонам + выйти на ЛПР по бюджету» с датой
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По вашему коворкингу собрал спецификацию по зонам - рабочие места, переговорные, ресепшн. Когда удобно показать расстановку?
Клиент: На неделе, надо ещё бюджет согласовать
Менеджер: Понял. Давайте зафиксируем дату согласования - подготовлю смету с разбивкой по зонам, чтобы вам было удобно защитить бюджет. Поставку можем разбить партиями под этапы запуска, без заморозки всей суммы. Какая дата по согласованию реальна?
Клиент: Думаю, до конца следующей недели
Менеджер: Записываю, пришлю смету и проект расстановки до встречи, держим срок под запуск
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
