Сделка #930112 -10
Партия кресел 210К - типовое КП без привязки к замеру и эргономике, фоллоу-апа нет, клиент остыл. Пересобрать спецификацию под задачу, предложить тест-образец кресла в офис и назначить дату решения.
Было: 32/100 → Стало: 22/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - после КП нет фиксации шага
2. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - КП без привязки к эргономике
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - не показывает ценность сервиса и гарантии
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | в основном реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | КП без привязки к эргономике |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена в лоб в КП |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | без аргументации ценности |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие слабое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не перезвонил |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0 / 2.0 | да | рекомендации не выполнены |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 5.5 / 25.0 | 22% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена/нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 22 + 0.1 × 25 = 22 | 🔴 22/100 |
- Базовое - КП отправлено
1. Типовое КП без замера и эргономики
Где: сделка #930112
Проблема: прислал типовое КП на партию кресел без привязки к замеру, задаче и эргономике - и забыл, фоллоу-апа нет, клиент остыл
Как надо было: пересобрать спецификацию под задачу, предложить тест-образец кресла в офис
2. Нет задачи с дедлайном
Где: сделка #930112
Проблема: активной задачи нет, сделка выпала из работы
Как надо было: задача «тест-образец + дата решения» с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Отправлял КП по эргокреслам. Успели посмотреть?
Клиент: Да, на маркетплейсе дешевле
Менеджер: Понимаю. Кресло для смены 8 часов выбирают по факту, а не по картинке - давайте привезу 2-3 тест-образца в офис, сотрудники посидят неделю и выберут. Плюс гарантия и сервис, на маркетплейсе этого нет. Под задачу пересоберу спецификацию. Когда завезти образцы?
Клиент: Можно на этой неделе
Менеджер: Записываю тест-образцы, после - спецификация под задачу и дата решения
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
