Сделка #930113 -3
Эргокресла и столы 360К - выезд на объект проведён, но спецификация и расчёт не двигаются: менеджер ждёт инициативы клиента. Прислать спецификацию с образцами и назначить дату решения.
Было: 64/100 → Стало: 61/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после выезда нет фиксации шага
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - реже аргументирует ценность
3. B7. Перехват инициативы: 1.0 → 0.5 - ждёт инициативы клиента
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылается не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | ждёт инициативы клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация неполная |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | снял на выезде, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики важнее выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена обсуждена рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует слабо |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выезд провёл вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.5 / 2.0 | да | часть рекомендаций не выполнена |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 15.5 / 25.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача без дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 50 = 61 | 🟡 61/100 |
- Выезд на объект проведён
- Потребность по эргокреслам и столам снята
1. Спецификация после выезда не двигается
Где: сделка #930113
Проблема: выезд проведён, но расчёт и спецификация стоят - менеджер ждёт инициативы клиента, сделка остывает
Как надо было: в день выезда прислать черновой расчёт, в течение 2 дней - спецификацию с образцами
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #930113
Проблема: дата решения не назначена, активной задачи с дедлайном нет
Как надо было: поставить задачу «прислать спецификацию + назначить дату решения» с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! После выезда подготовил спецификацию по эргокреслам и столам - с образцами тканей и расчётом. Когда удобно показать?
Клиент: Давайте, мы пока думаем
Менеджер: Понял. Чтобы вам было проще решить - привезу 2-3 образца кресел в офис на тест, сотрудники посидят неделю, выберете по факту. Так точно попадём в эргономику. Назначим дату решения после теста?
Клиент: Хорошо, образцы - это удобно
Менеджер: Записываю тест-образцы на эту неделю, после - финальная спецификация и дата решения
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
