Сделка #930114 -2
Столы и тумбы для опенспейса 175К - выезд проведён, расчёт в работе, но дата решения не назначена. Прислать спецификацию с расчётом логистики и монтажа, зафиксировать следующий шаг с клиентом.
Было: 60/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - дата решения не назначена
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - реже показывает ценность комплекта
3. ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций: 0.5 → 0 - рекомендации не выполнены
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1-2 раза |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | ссылается не всегда |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | реактивен после выезда |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация неполная |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | снял объём, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | резюмировал частично |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | связал со столами опенспейса |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена обсуждена рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализует частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | слабая аргументация ценности |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединяется не всегда |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг |
|
да | дата решения не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выезд провёл вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
да | рекомендации не выполнены |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | звонок + мессенджер |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 75 = 58 | 🟡 58/100 |
- Выезд на объект проведён
- Расчёт по столам и тумбам в работе
1. Дата решения не назначена
Где: сделка #930114
Проблема: выезд проведён, расчёт идёт, но следующий шаг и дата решения с клиентом не зафиксированы - сделка может зависнуть
Как надо было: на выезде договориться о дате показа спецификации и решения
2. Ценность комплекта не показана
Где: сделка #930114
Проблема: менеджер считает позиции, но не показывает ценность комплекта со сборкой, логистикой и монтажом под опенспейс
Как надо было: показать спецификацию как готовый комплект с расчётом логистики и монтажа, а не россыпь позиций
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! По вашему опенспейсу готовлю спецификацию столов и тумб - с расчётом логистики и монтажа под комплект. Когда удобно показать?
Клиент: Давайте, но цена важна
Менеджер: Понимаю. Я посчитаю не позиции, а проект под ключ - доставка, сборка и монтаж в одну смену, чтобы опенспейс запустился без простоя. Это и есть разница с маркетплейсом. Покажу расчёт и назначим дату решения?
Клиент: Хорошо, присылайте
Менеджер: Пришлю спецификацию комплектом сегодня, поставлю задачу и зафиксируем дату решения на этой неделе
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
