Сделка #930115 -11
Мебель для переговорных 145К - выезд проведён, но смета зависла, контакт потерян. На «дорого, есть дешевле» менеджер ушёл в скидку. Вернуть дизайн-проектом и ценностью комплекта с монтажом.
Было: 32/100 → Стало: 21/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0 - на «дорого» ушёл в скидку
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0 - контакт потерян после выезда
3. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0 - смету не прислал
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | в основном реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | снял поверхностно на выезде |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | <40% выгод |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | на «дорого» ушёл в скидку |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие слабое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | контакт потерян после выезда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | смету не прислал |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0 / 2.0 | да | рекомендации не выполнены |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | работает в один канал |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 4.5 / 25.0 | 18% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена/нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 18 + 0.1 × 50 = 21 | 🔴 21/100 |
- Базовое - выезд на объект проведён
1. На «дорого» ушёл в скидку, а не в ценность
Где: сделка #930115
Проблема: на «дорого, есть дешевле» менеджер уступил в цене вместо ценности комплекта переговорной с монтажом - и контакт потерял
Как надо было: показать ценность комплекта под переговорную (дизайн-проект, материалы, монтаж в срок), не уходить в скидку
2. Смета зависла, контакт потерян
Где: сделка #930115
Проблема: после выезда смету не прислал, активной задачи нет, клиент ушёл
Как надо было: черновой расчёт в день выезда, готовая смета с дизайн-проектом - в 2 дня, задача с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Был у вас на выезде по переговорной. Готов показать дизайн-проект расстановки и смету. Когда удобно?
Клиент: Мы уже посмотрели дешевле варианты
Менеджер: Понимаю. Давайте сравним не цену стола, а переговорную целиком: проект под помещение, материалы под фирстиль, доставка и монтаж в срок - чтобы зона работала, а не просто стояла мебель. Пришлю дизайн-проект и смету, и назначим дату решения. Согласны посмотреть проект?
Клиент: Хорошо, присылайте
Менеджер: Пришлю проект и смету сегодня, поставлю задачу и зафиксируем дату решения
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
