Сделка #930116 -9
Оснащение офиса 520К стоит на квалификации без касаний - потребность не снята, задачи в CRM нет. Сделка почти мертва. Нужно выявить объём и бюджет, поставить задачу и назначить выезд на объект сегодня.
Было: 24/100 → Стало: 15/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - объём, бюджет и сроки проекта не сняты
2. Регулярность контактов: тишина более 5 дней, задачи нет
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - выезд на объект не назначен
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | имя не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0 / 1.0 | да | квалификация пропущена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | объём и бюджет проекта не сняты |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет углубления в задачу |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | ситуацию не резюмировал |
| D12. СПВ | 0 / 1.0 | да | презентации по сути нет |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | выгоды не раскрыты |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | к цене не подошёл |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | возражения не звучали |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0 / 2.0 | да | ценность не аргументирована |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0 / 2.0 | да | закрытия нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «перезвоню» без даты выезда |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | обещанного касания не было |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | один канал, мессенджер не задействован |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 3.5 / 25.0 | 14% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | этап «Квалификация» устарел, по факту касаний нет |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | активной задачи с дедлайном нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 14 + 0.1 × 25 = 15 | 🔴 15/100 |
- Базовое - лид зафиксирован в CRM
1. Квалификация проекта пропущена
Где: сделка #930116
Проблема: объём, метраж, бюджет и сроки переезда не сняты - расчёт делать не из чего
Как надо было: снять чек-лист квалификации (зоны, рабочие места, бюджет, сроки, ЛПР) и назначить выезд
2. Нет задачи с дедлайном
Где: сделка #930116
Проблема: активной задачи нет, сделка стоит без касаний более 5 дней
Как надо было: задача «Выйти на ЛПР и назначить выезд на объект» с дедлайном на сегодня
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По оснащению офиса предлагаю выезд нашего дизайнера на объект - снимем метраж и зоны, обсудим бюджет и сроки под переезд и сразу подготовим расчёт. Когда удобно принять специалиста?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока просто смотрим» | «Выезд бесплатный и ни к чему не обязывает - вы получите точный расчёт по своим зонам и поймёте бюджет проекта заранее» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
