Сделка #930117 -4
Оснащение коворкинга 410К на квалификации - менеджер презентует каталог без выявления задачи проекта. Нужно снять ТЗ, объём по зонам, сроки запуска, бюджет и кто принимает решение по закупке.
Было: 46/100 → Стало: 42/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - презентует каталог без выявления задачи
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата выезда не зафиксирована
3. C8. Квал-вопросы: 1.0 → 0.5 - вопросы поверхностные
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использует редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива скорее у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | вопросы поверхностные |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | задача проекта не выявлена |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет углубления в боль |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично резюмировал |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентация на языке выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение не проверил |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументация ценности слабая |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединился неуверенно |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «свяжусь» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | обещанного касания вовремя не было |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 11.0 / 25.0 | 44% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | этап актуален, но карточка ведётся неполно |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 44 + 0.1 × 25 = 42 | 🟡 42/100 |
- Презентация на языке выгод
- Доброжелательный контакт
1. Презентация до выявления задачи проекта
Где: сделка #930117
Проблема: показывает каталог и считает типовое КП, не сняв объём по зонам, бюджет, сроки запуска и кто согласует закупку
Как надо было: сначала чек-лист квалификации проекта, потом расчёт под задачу клиента
2. Следующий шаг без даты
Где: сделка #930117
Проблема: выезд на объект не назначен, сделка может остыть
Как надо было: зафиксировать дату выезда дизайнера и расчёт под помещение
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Чтобы предложить мебель под ваш коворкинг точно по задаче - предлагаю выезд дизайнера: снимем зоны и количество мест, обсудим сроки запуска и бюджет, подготовим спецификацию с объёмной скидкой. Когда удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пришлите просто прайс» | «Прайс пришлю, но под коворкинг важна расстановка по зонам и объём - после выезда дам точную цену и проект, обычно это выгоднее каталога» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
