Сделка #930118 -13
Партия эргокресел 240К - спецификация прислана с задержкой, касаний нет, статус в CRM не двигается. Клиент сравнивает с маркетплейсом. Нужно отработать сервисом и гарантией и назначить дату решения.
Было: 41/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - не отрабатывает «купим на маркетплейсе»
2. Регулярность контактов: тишина после спецификации
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата решения не назначена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | монотонно |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | имя не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет апелляции к прошлому |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация поверхностная |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | эргономика и количество мест не уточнены |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет углубления |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | менее половины выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | возражение не проверяет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | «маркетплейс» не отработан ценностью |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | спецификация с задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | этап «Спецификация отправлена» не двигается |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Базовое - спецификация подготовлена
1. «Купим на маркетплейсе» отработано скидкой, не ценностью
Где: сделка #930118
Проблема: на сравнении с маркетплейсом менеджер не показал тест-образцы, гарантию, сервис и поставку партией под задачу
Как надо было: «Сравним не цену кресла, а проект: тест-образец в офис, гарантия, сервис и поставка партией под ваши места» - и зафиксировать дату решения
2. Задержка спецификации и тишина
Где: сделка #930118
Проблема: спецификацию прислал поздно, фоллоу-апа нет, сделка остыла
Как надо было: спецификация в норматив + звонок с проработкой и датой решения
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Отправлял спецификацию по эргокреслам. Успели посмотреть?
Клиент: Да, на маркетплейсе дешевле
Менеджер: На маркетплейсе вы берёте кресло вслепую. Мы привезём тест-образец в офис - сотрудники сядут, выберут, плюс гарантия, сервис и поставка всей партией в срок. Давайте привезём образец на этой неделе?
Клиент: Можно образец
Менеджер: Записываю выезд с образцами на четверг, заодно уточню количество мест
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
