Сделка #930119 -10
Столы для опенспейса 165К - КП отправлено по телефону без замера и расчёта логистики, фоллоу-апа нет, сделка остыла. Нужно снять метраж и количество и пересобрать спецификацию под объект.
Было: 36/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 0.5 - КП типовое, без привязки к объекту
2. Регулярность контактов: тишина после КП
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - замер не предложен
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | нейтрально |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | имя не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация по телефону поверхностная |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | метраж и количество мест не сняты |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет углубления |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | КП типовое, без объекта |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена по телефону без расчёта |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | возражение не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность логистики и монтажа не показана |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | без закрытия |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | замер и выезд не предложены |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | фоллоу-апа не было |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | только телефон |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 6.5 / 25.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | этап «КП отправлено» устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | активной задачи нет |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Базовое - КП отправлено
1. КП по телефону без замера и расчёта логистики
Где: сделка #930119
Проблема: цену назвал по телефону без замера опенспейса, количества мест и расчёта доставки и монтажа - клиент не верит в точность
Как надо было: предложить выезд, снять метраж и места, пересобрать спецификацию с логистикой и монтажом
2. Нет фоллоу-апа
Где: сделка #930119
Проблема: после КП касаний нет, сделка остыла
Как надо было: задача «созвон + предложить замер» с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Скрипт звонка
Менеджер: Добрый день! Отправлял КП по столам для опенспейса. Посмотрели?
Клиент: Да, но непонятно, подойдёт ли
Менеджер: Чтобы не гадать - предлагаю бесплатный выезд: снимем метраж и количество мест, посчитаем доставку и монтаж, и я дам точную спецификацию под ваш опенспейс. Когда удобно принять специалиста?
Клиент: Давайте на следующей неделе
Менеджер: Записываю выезд на вторник, привезу образцы столешниц
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
