Сделка #930120 -8
Мебель для ресепшн 130К - выезд проведён, но проект не показан, контакт потерян на этапе согласования. Менеджер не дожал ЛПР. Нужно назначить показ дизайн-проекта и дату решения, иначе сделка умрёт.
Было: 32/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - не дожал ЛПР до показа проекта
2. Регулярность контактов: контакт потерян после выезда
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - дата решения не назначена
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | без представления компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | нейтрально |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | уточнено |
| B4. Имя использовано | 0 / 1.0 | да | имя не использует |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1.0 | да | нет апелляции к прошлому |
| B7. Перехват инициативы | 0 / 1.0 | да | реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | квалификация частичная |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | задача ресепшн снята поверхностно |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | нет углубления |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не резюмировал |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | выгоды слабо |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | дизайн-проект не показан |
| D14. Обход цены | 0 / 1.0 | да | к цене не подошёл |
| E16. Истина/жалоба | 0 / 1.0 | да | возражение не проверяет |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | нет локализации |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность проекта не показана |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | нет присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | не дожал ЛПР |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | дата решения не назначена |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | контакт потерян |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | не было |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0 / 1.0 | да | этап «Выезд проведён» завис |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на показ проекта не поставлена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 24 + 0.1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
- Базовое - выезд на объект проведён
1. Проект не показан, ЛПР не дожат
Где: сделка #930120
Проблема: после выезда менеджер не показал дизайн-проект ресепшн и не вышел на того, кто согласует закупку - сделка зависла на согласовании
Как надо было: назначить показ дизайн-проекта расстановки и встречу с ЛПР, зафиксировать дату решения
2. Контакт потерян после выезда
Где: сделка #930120
Проблема: касаний после выезда нет, клиент уходит
Как надо было: задача «показать проект + выйти на ЛПР» с дедлайном
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! После выезда подготовил дизайн-проект ресепшн с расстановкой и вариантами материалов под ваш фирстиль. Предлагаю показать проект вам и коллеге, кто согласует закупку - когда удобно встретиться?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё думаем» | «Покажу проект - на нём проще решать: видно, как ресепшн впишется в зону и фирстиль, и можно сразу скорректировать под бюджет» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
