Денис Корнеев +6
Эталон отдела. Снимает ТЗ на объекте, ведёт сделку через дизайн-проект расстановки, выигрывает на комплексности и сроках поставки под переезд, а не на скидке. Зона роста - дисциплина фиксации даты согласования сметы у закупки на длинном B2B-цикле.
Было: 84/100 (зелёный) -> Стало: 90/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует проект (метраж зон, количество рабочих мест, бюджет, сроки переезда, кто согласует закупку)
2. E18 «Отработка через ценность»: на «купим на маркетплейсе» стабильно даёт тест-образцы, гарантию и сервис вместо скидки
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату выезда и расчёта на объекте
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 90). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | 930106 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 3/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #930106 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 90/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно снимает полную задачу проекта на сделках вроде #930105 (🟢 94) - метраж, количество рабочих мест, бюджет и срок переезда.
- ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). На #930106 (🟢 90) отработал «купим на маркетплейсе» через тест-образцы, гарантию и сервис, а не уступку в цене.
- D12 «Презентация на языке выгод» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Ведёт клиента через дизайн-проект расстановки и комплексность поставки под переезд.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #930106
Типичный пример: #930106 (🟢 90) - спецификация согласована, договор готовится, но дата оплаты и поставки не зафиксирована.
Как надо было: «Договор готовлю к четвергу, дата оплаты - до конца недели, поставка под ваш переезд - согласуем сейчас?»
Паттерн: на длинном цикле согласования бюджета у закупки иногда не фиксирует дату следующего шага.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #930106
Паттерн: на сильной сделке нет активной задачи с дедлайном на фиксацию даты оплаты и поставки.
Как надо было: после согласования спецификации сразу ставить задачу «Зафиксировать дату аванса и поставки» с дедлайном.
Корневая причина: дисциплина фиксации на длинном цикле
Как сложилось:
1. Сотрудник держит эталонное качество переговоров, но точечно проседает на фиксации даты согласования сметы и оплаты у закупки (видно по F21 и H2).
2. Почему? - на длинном B2B-цикле согласование бюджета зависит от ЛПР закупки, и менеджер не всегда жёстко фиксирует дедлайн следующего шага.
3. Почему? - вероятно, нет привычки доводить до идеала уже сильные сделки - фокус смещён на сбор новых проектов.
Связанные симптомы: единичная просадка F21/H2 на сделке, которая иначе закрылась бы быстрее.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать дату согласования сметы и оплаты у ЛПР закупки (F21) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после согласования спецификации (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #930105 (🟢 94) - что именно сработало в квалификации проекта и победе на комплексности, чтобы зафиксировать как эталон отдела.
- Прочитай переписку #930106 (🟢 90) - где можно было сразу зафиксировать дату оплаты и поставки.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #930106 спецификация согласована, но дата оплаты и поставки не зафиксирована. Почему так? Что было бы, если сразу: «Договор готовлю к четвергу, дата аванса - до конца недели, поставку ставим под ваш переезд - согласуем?»»
2. «На возражении «купим на маркетплейсе» ты дал тест-образцы и гарантию - разбери этот заход как эталон отдела, чтобы переложить его на остальных менеджеров.»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на фиксацию даты согласования сметы у закупки сразу после выезда?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели; разобрать сильные сделки как эталон для отдела.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация даты согласования сметы и оплаты у ЛПР закупки в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после согласования спецификации в 90%+ сделок.
- Отработка «купим на маркетплейсе» через ценность комплекта, тест-образцы и сервис - как стандарт отдела.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
