Юлия Кравцова +8
Растёт. Глубоко квалифицирует и ведёт ЛПР через офис-менеджера, но не везде фиксирует дату согласования сметы и условия оплаты на крупных корпоративных заказах. Системная ошибка - дисциплина касаний после КП на длинном цикле.
Было: 64/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: глубже снимает задачу проекта (зоны, количество мест, бюджет, кто согласует закупку)
2. D12 «Презентация на языке выгод»: сильнее ведёт ЛПР через офис-менеджера к дизайн-проекту
3. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: на части крупных сделок дата согласования сметы всё ещё не зафиксирована
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 930109 |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 930109 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 930109 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 0% | 33% | 3/4 | 930109 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 930109 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 930108, #930109 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | - | 3/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #930109 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #930108, #930109 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- D12 «Презентация на языке выгод» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Сильно ведёт ЛПР через офис-менеджера к дизайн-проекту на сделках вроде #930107 (🟡 78).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Снимает зоны, объём и сроки запуска офиса на старте проекта.
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно держит контакт и тон с ЛПР.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #930108, #930109
Типичный пример: #930108 (🟡 74) - крупный заказ 1,9 млн завис у закупки без дедлайна согласования сметы.
Как надо было: «Дату согласования сметы у закупки фиксируем на вторник, условия рассрочки пришлю завтра - выходим на ЛПР по бюджету?»
Паттерн: не фиксирует дату согласования сметы и условия оплаты на крупных корпоративных заказах.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #930108, #930109
Типичный пример: #930109 (🔴 24) - КП отправлено, но дата решения не зафиксирована, фоллоу-апа нет, клиент остыл.
Как надо было: после КП ставить задачу «Выйти на ЛПР, зафиксировать дату решения» с дедлайном.
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном после КП - сделки теряются на длинном цикле.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #930109
Типичный пример: #930109 (🔴 24) - КП отправлено, клиент остыл и сравнивает поставщиков, заход на ценность не сделан.
Как надо было: вернуть выездом на объект и расчётом логистики с монтажом, отработать через ценность комплекта, а не цену позиции.
Паттерн: на остывших сделках после КП не возвращается с офером ценности.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #930109
Типичный пример: #930109 (🔴 24) - партия столов 320К для филиала, потребность снята поверхностно.
Как надо было: до КП снять метраж, количество, логистику и кто согласует закупку.
Паттерн: на быстрых партийных заявках квалификация мельче, чем на крупных проектах.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #930109
Паттерн: статус остывшей сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: дисциплина касаний после КП
Как сложилось:
1. Сотрудник сильно квалифицирует и ведёт ЛПР, но не везде фиксирует дату согласования сметы и условия оплаты на крупных заказах (видно по F21 и H2).
2. Почему? - на длинном корпоративном цикле решение зависает у закупки, и менеджер ждёт инициативы клиента вместо фиксации дедлайна.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не закреплено, что выход на ЛПР по бюджету = конкретная дата согласования сметы, а не «свяжемся после».
Связанные симптомы: просадка F21/H2 и остывшая #930109 - сделка потеряна после КП без касаний.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать дату согласования сметы у ЛПР закупки (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после КП (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Возвращать остывшие сделки офером ценности комплекта (E18) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Глубокая квалификация на партийных заявках (C9) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #930107 (🟡 78) - как сработало ведение ЛПР через офис-менеджера, чтобы закрепить как стандарт.
- Прочитай переписку #930109 (🔴 24) - где КП ушло без фиксации даты решения и фоллоу-апа.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #930108 заказ 1,9 млн завис у закупки без дедлайна. Почему так? Что было бы, если предложить: «Дату согласования сметы фиксируем на вторник, условия рассрочки пришлю завтра - выходим на ЛПР по бюджету?»»
2. «По #930109 КП ушло и клиент остыл. Какие аргументы по ценности были возможны - выезд дизайнера, расчёт логистики с монтажом, гарантия - вместо того, чтобы дать клиенту уйти сравнивать?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг сразу после отправки КП?»
Фокус дня: Фиксировать дату согласования сметы у ЛПР закупки (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь зависают крупные корпоративные заказы после КП.
Критерий: фиксация даты согласования сметы и условий оплаты в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #930107 (🟡 78): дизайн-проект утверждён, ведение ЛПР через офис-менеджера.
- ❌ #930108 (🟡 74): заказ 1,9 млн без дедлайна - надо было: «Дату согласования сметы фиксируем на вторник, условия рассрочки пришлю завтра.»
Контрольные сделки: #930108, #930109 - проверить фиксацию даты согласования в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация даты согласования сметы и условий оплаты у ЛПР закупки в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого КП в 80%+ сделок.
- Возврат остывших сделок офером ценности комплекта, а не уход клиента сравнивать.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
