Артур Белов -5
Средний по отделу. После выезда не двигает сделку к спецификации и расчёту, ждёт инициативы клиента, КП готовит без замера. Системная ошибка - выявление потребности и скорость сметы после выезда на объект.
Было: 60/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты после выезда
2. C9 «Истинная потребность»: чаще готовит КП без полного замера и квалификации
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 58). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 930115, #930116 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 930116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 930115, #930116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 930116 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 930115, #930116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 930116 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 930116 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 930115 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 930115, #930116 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 930115 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 930115 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 930115 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 4/5 | 930115, #930116 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/5 | 930115 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 930115, #930116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 0% | 60% | 5/5 | 930113, #930114, #930115 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 930115 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 930116 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 0% | 25% | 4/5 | 930115 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #930115, #930116, #930114 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #930113, #930114, #930116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Держит ровный контакт и тон на старте проекта вроде #930113 (🟡 61).
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Системно фиксирует контакт после выезда на объект.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #930113, #930114, #930115
Типичный пример: #930113 (🟡 61) - выезд проведён, но спецификация и расчёт не двигаются, менеджер ждёт инициативы клиента.
Как надо было: «Спецификацию с образцами пришлю послезавтра, дату решения по проекту фиксируем на пятницу - согласуем?»
Паттерн: после выезда не двигает сделку к спецификации и расчёту, ждёт инициативы клиента.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #930115, #930116
Типичный пример: #930116 (🔴 15) - оснащение офиса 520К стоит на квалификации без касаний, потребность не снята.
Как надо было: до КП снять метраж, количество рабочих мест, бюджет и кто согласует закупку, назначить выезд на объект.
Паттерн: КП и расчёт готовит без полного замера и квалификации проекта.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #930115, #930116
Типичный пример: #930115 (🔴 21) - на «дорого, есть дешевле» менеджер ушёл в скидку.
Как надо было: вернуть дизайн-проектом и ценностью комплекта с монтажом, а не уступкой в цене.
Паттерн: на ценовом возражении уступает вместо ценности комплексной поставки.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #930115, #930116
Типичный пример: #930115 (🔴 21) - смета зависла после выезда, контакт потерян, разговор без CTA.
Как надо было: довести каждый выезд до конкретного следующего шага - показ дизайн-проекта и дата решения.
Паттерн: теряет контакт на этапе согласования, разговор без закрытия.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #930113, #930114, #930116
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном после выезда - сделка стоит неделями без касаний.
Как надо было: при переходе на этап «Выезд проведён» ставить задачу «Прислать спецификацию / расчёт» с дедлайном.
Корневая причина: ждёт инициативы клиента после выезда
Как сложилось:
1. После выезда не двигает сделку к спецификации и расчёту, ждёт инициативы клиента (видно по F21 и H2).
2. Почему? - Артур Белов воспринимает выезд как финал своей работы, а не как старт расчёта и ведения сделки.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что выезд = снятие полной задачи + дата готовности сметы + следующий шаг, а не «замерил и жду».
Связанные симптомы: просадка F20/F21 и H2 - сделки теряются между выездом и спецификацией.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом после выезда (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Снимать полную потребность до КП - метраж, бюджет, ЛПР (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка «дорого, есть дешевле» через ценность комплекта (E18) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после выезда (H2) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #930115 (🔴 21) - на «дорого, есть дешевле» ушёл в скидку. Тема: отработка через ценность комплекта.
- Прочитай переписку #930116 (🔴 15) - сделка 520К стоит на квалификации без касаний и задачи в CRM. Тема: квалификация и выезд на объект.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #930113 выезд проведён, но спецификация не двигается - ты ждёшь клиента. Почему так? Что было бы, если предложить: «Спецификацию с образцами пришлю послезавтра, дату решения фиксируем на пятницу - согласуем?»»
2. «На «дорого, есть дешевле» в #930115 ты пошёл в скидку - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (дизайн-проект расстановки, комплект с монтажом, сроки под переезд)?»
3. «Что мешает снять полный замер и поставить задачу с дедлайном сразу после выезда на объект?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с датой и каналом после выезда (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются сделки между выездом и спецификацией.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #930114 (🟡 58): расчёт в работе после выезда.
- ❌ #930113 (🟡 61): выезд проведён, расчёт стоит - надо было: «Спецификацию пришлю послезавтра, дату решения фиксируем на пятницу.»
Контрольные сделки: #930113, #930115 - проверить фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого выезда в 80%+ сделок.
- Отработка «дорого, есть дешевле» через ценность комплекта с монтажом, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
