Михаил Седов -14
Слабый результат, нужен разбор. Презентует каталог без выявления задачи проекта, теряет сделки на «дорого / купим на маркетплейсе» через скидку и затягивает смету после выезда. Системная ошибка - истинная потребность выявлена и скорость расчёта.
Было: 39/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. C9 «Истинная потребность»: презентует каталог без выявления задачи проекта
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты решения
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи - сделки стоят без касаний
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 930119, #930121 |
| A2. Доброжелательный тон | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 930121 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 930119, #930121 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 930119, #930121, #930122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 0% | 75% | 4/6 | 930119, #930121, #930122 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 930117, #930119, #930122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 930117, #930119, #930122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 930117, #930119, #930122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 0% | 75% | 4/6 | 930117, #930122 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 930117, #930122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 930117, #930119 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 930117, #930118, #930119 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 930118, #930122 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 0% | 75% | 4/6 | 930118, #930122 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 930122 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 930118, #930120, #930122 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 930122 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 930119, #930120, #930121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 930119, #930120, #930121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 930118, #930121 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 3/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 930119, #930120 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 25% | 25% | 4/6 | 930122 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 17% | 83% | 6/6 | #930118, #930119, #930120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 17% | 83% | 6/6 | #930118, #930119, #930121 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 67% сделок (4 из 6 применимых)
Где: #930117, #930119, #930122
Типичный пример: #930117 (🟡 42) - презентует каталог без выявления задачи проекта (объём по зонам, сроки запуска, бюджет, кто принимает решение).
Как надо было: снять ТЗ, объём по зонам, сроки запуска, бюджет и кто согласует закупку до презентации каталога.
Паттерн: презентует каталог без выявления задачи проекта, расчёт уходит мимо потребности.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #930119, #930120, #930121
Типичный пример: #930120 (🔴 24) - выезд проведён, но проект не показан, контакт потерян на этапе согласования.
Как надо было: «Дизайн-проект расстановки покажу во вторник, дату решения по проекту фиксируем сразу после показа - согласуем?»
Паттерн: длинный цикл без управления сделкой - не дожимает ЛПР, дата решения не зафиксирована.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (4 из 6 применимых)
Где: #930118, #930120, #930122
Типичный пример: #930122 (⚫ 0) - «дорого» не отработано через ценность комплекта и сроков, клиент ушёл «согласовать бюджет» и не вернулся.
Как надо было: отработать через ценность комплексной поставки, тест-образцы эргокресел, гарантию, сервис и сроки под переезд - в отличие от маркетплейса.
Паттерн: теряет сделки на «дорого / купим на маркетплейсе», уходя в скидку или потеряв инициативу.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 67% сделок (4 из 6 применимых)
Где: #930117, #930118, #930119
Типичный пример: #930118 (🔴 28) - спецификация прислана с задержкой без привязки к задаче, клиент сравнивает с маркетплейсом.
Как надо было: строить спецификацию и презентацию на языке выгод под выявленную задачу проекта.
Паттерн: расчёт и спецификация не связаны с потребностью клиента.
5. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 67% сделок (4 из 6 применимых)
Где: #930119, #930120, #930121
Типичный пример: #930121 (⚫ 0) - смету после выезда прислали с большой задержкой, конкурент сработал быстрее и с дизайн-проектом, сделка 1,6 млн потеряна.
Как надо было: черновой расчёт в день выезда, готовая спецификация с дизайн-проектом в течение 2 дней, дата решения зафиксирована.
Паттерн: скорость расчёта после выезда - ключевой фактор потери сделок конкуренту.
Корневая причина: презентует каталог без задачи проекта и затягивает расчёт
Как сложилось:
1. Презентует каталог без выявления задачи проекта и теряет сделки на «дорого / купим на маркетплейсе» (видно по C9 и E18).
2. Почему? - Михаил Седов спешит к презентации каталога вместо квалификации проекта и ЛПР, а смету после выезда считает с задержкой.
3. Почему? - вероятно, нет обязательного опросника на старте B2B-проекта и норматива на срок готовности расчёта, нет навыка аргументов ценности комплекта.
Связанные симптомы: две потерянные сделки #930121 (1,6 млн) и #930122 (350К) - конкурент сработал быстрее, «дорого» не отработано.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Снимать задачу проекта до презентации каталога - зоны, бюджет, сроки, ЛПР (C9) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 2 | Отработка «дорого / купим на маркетплейсе» через ценность комплекта (E18) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Фиксировать дату решения и следующий шаг после выезда (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Готовить смету в норматив после выезда - черновик в день, спецификация за 2 дня (F22) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #930121 (⚫ 0) - смету после выезда прислали с большой задержкой, клиент ушёл к конкуренту. Тема: скорость расчёта после выезда.
- Прочитай переписку #930122 (⚫ 0) - «дорого» не отработано через ценность, клиент ушёл «согласовать бюджет». Тема: отработка через ценность комплекта.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #930117 ты показал каталог, не выяснив задачу проекта - объём по зонам, сроки запуска, бюджет, кто согласует. Почему так? Что было бы, если сначала снять полное ТЗ, а потом считать?»
2. «По #930122 на «дорого» клиент ушёл и не вернулся - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (комплект под зоны, тест-образцы, гарантия, монтаж, сроки под переезд) вместо скидки?»
3. «По #930121 смету после выезда прислали поздно, конкурент закрыл быстрее. Что мешает дать черновой расчёт в день выезда и спецификацию с дизайн-проектом за 2 дня?»
Фокус дня: Снимать задачу проекта до презентации каталога (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - расчёт без задачи проекта уходит мимо потребности и проигрывает маркетплейсу по цене.
Критерий: полная квалификация проекта (зоны, бюджет, сроки, ЛПР) до расчёта в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ❌ #930117 (🟡 42): каталог показан без задачи проекта - надо было снять ТЗ, объём по зонам, сроки и кто согласует закупку.
- ❌ #930120 (🔴 24): выезд проведён, проект не показан, контакт потерян - надо было дожать ЛПР показом дизайн-проекта и датой решения.
Контрольные сделки: #930117, #930120 - проверить квалификацию проекта до расчёта в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Полная квалификация проекта (зоны, бюджет, сроки, ЛПР) до расчёта в 90%+ сделок сотрудника.
- Отработка «дорого / купим на маркетплейсе» через ценность комплекта в 80%+ сделок.
- Черновой расчёт в день выезда и спецификация с дизайн-проектом за 2 дня - по нормативу.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
